1、 展销会的定义
展是形式,销是目的,展销只是获得成交的其中一种形式,还需其它的辅助手段。向参观者展示自己的商品,边展边销,以展促销,从而把商品宣传、销售、市场调研、公关活动有机地结合在一起的一种促销方式。
2、 获得成交的几个关键因素?
① 产品(Products)[质量、外观、买卖权、式样、品牌名称、包装、尺码或型号,服务、保证、退货等]
② 价格(Prices)[折扣、折让、支付期限、信用条件等]
③ 通路(Pipeline)[渠道选择、仓储、运输等]
④ 促销(Promotions)[广告、销售促进、宣传、人员推销等]。从而开始进行四个因素的定位,策略和推广。
⑤ 进行权利(Power)和公共关系(Public Relations)的讲解。
3、 展销会要达成何种目的?
销售业绩? 形象展示? 新产品推介? 客户交流等。
4、 达成目的的计划拟定和执行监督!
销售成败的唯一评判标准就是拿数字说话,前期的筹划和考虑是非常重要的关键因素,在商业推广中,永远牢记“准备比资历更重要”
5、 展销会现场布置注意事项?
① 推广的重點和定位
② 唯一性
③ 注重V1设计的基本原素,“统一”才是协调和配合的
前提和载体,包括人与物,物与景,人与人的默契和步调
④ 档次、规模、知名度
⑤ 趣味性
6、 人员配置要素
① 对人员的性格和意愿进行测试.工作业绩是在20%的精力下诞生的,所以没有必要让没有意愿和积极性的员工浪费80%的资源和时间。有机的统筹才是整合资源的必要保证。善用人者无废人、善用物者无废物。
② 参展人员的选配也是企业组织参展活动的一项重要内容。选配参展人员要注意以下问题:不能派新手或经验不足的职员参加展览。因为参观者总是把参展人员的一言一行看作是企业素质、实力和信誉的体现,任何生疏的演示,外行的回答,冷漠的态度,都会破坏企业形象和参展效果
③ 参展人员必须具备以下条件:具有饱满的工作热情和认真的工作作风,言行谦和,态度耐心,能主动去接触参观者,发现潜在客户;具有足够的交际经验,口齿伶俐反应快,有随机处理某些特殊事情和问题的能力;对产品知识烂熟于心,能准确回答顾客提出的有关产品方面的问题;能熟练演示产品的功效特点,掌握现场演示技术具有一定的推销经验,能熟练运用推销产品的技巧,针对不同类型的顾客进行有效的说服工作。
7、 介绍语言和销售话术的规范,拟定以及应用
在销售现场,语言是成交的“上马石”,也可能是交易中的“绊脚石”,语言的有效利用,大大提高成功率
8、 销售流程制定和相关人员协调
接待区,展览区和谈判区的衍接和呼应。只有简单且程序化才是最有效率的工作,反复的进行练习,形成条件反射,才能以不变应万变,处景不惊,应对自如
9、 销售技巧、谈判注意要素和礼仪
① 姿势算个“球”,进球才是好姿势。
② 将客户进行划分,根据经营业绩、经营意愿(忠诚度)、特定客户等、合理安排谈判人员进行接洽,在以往的概念中,原配(其属区域进行交易)有事实上的便利条件,但是弊端甚多,展销会形成的“格外” 是整体布署的缺憾和败笔,经营政策已形成统一,何成格外,何为格外?在“交流电”的影响下,为日后的终极谈判(挽留申请)产生台阶,预留回旋余地。
③ 巧妙报价,合理陈述。
④ 仪态端庄、乾坤倒轮。.参展人员在展台或展地是企业的代表,他们的言谈举止直接体现着企业的形象,因此他们的工作态度、工作能力和工作方式,与企业的参展效果有密切的关系,
10、 前期接待会中接待和善后工作的筹备意义
售前,售中的注意事项中,接待做为贯串始末的成交因素,就像美味佳肴中的味精,少则口干,多则味涩,恰如其分,方能发挥最大功效
11、 展销会评估(百分制考核)
销售人员,接待人员,物资保障和供给人员,后勤行政人员、协调人员,指挥人员,管理人员均进行单独考核,和本月薪水不挂钩,从而形成“众至成诚,木马屠城”的理想预期和目的。以上属于策划人员范畴的都应该纳入成本预算和绩效考核(场地布置,人员安排,就餐,住宿,交通,印刷,通讯费,培训费)都是筹划的考核内容,形式预期的销售目的,达为100%。否则按比例进行计算。
12、 《告客户书》的注意事项
① 公司发展壮况和企业文化
② 发展方向和潜力概述
③ 现有产品的市场渗透和市场开发情况
④ 新产品开发和多角化经营的策略和基本方针
説明:以上就是此次培訓會的全部内容。每個企業都有其特殊性,如果可以採納,前期必須和主辦方進行磋商和商榷。將更切合實際的情景和企業屬性納入其中。
L.X.X.LManagement Advisory Body
2007年10月18日星期四
順祝:商 祺
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