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侠者大也

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文章做到好处,无有他奇,只是恰好,事业做到此处,无有偶然,只是执着。年越而立,经世繁多,积累经验,善于管理,传道授业,精于培训,跨行解惑,实战把握。《沟通之道》《我们应该学习什么文化》《向军队学管理》《TTT内训师培训》《决战终端》《打造和谐团队》《如何打造高绩效团队》《企业文化建设》《晋.魂》皆为精时之作,秉承“修和无人见,存心有天知”的做人原则,诚心为企业寻找发展之道,寻求生存之法,寻觅现实之术。“海到尽头天作岸,山登绝顶我为峰”岸不知何处,心在此处,峰在此处。

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贵州摩托车市场分析报告  

2010-01-06 15:11:58|  分类: 市场营销 |  标签: |举报 |字号 订阅

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目录

前言

一、贵州地区概述

二、贵州摩托车市场分析

(一)贵州摩托车市场基本特征

(二)贵州摩托车市场竞争特征

(三)贵州摩托车市场产品特征

(四)贵州摩托车市场渠道特征

(五)贵州摩托车市场消费者特征

(六)贵州摩托车市场推广特征

三、XXXX摩托车在贵州市场的现状

(一)贵州XX企业集团简介

(二)销量情况

(三)产品及价格情况

(四)渠道情况

(五)市场推广情况

(六)品牌情况

四、SWOT分析(机会、问题、优势、劣势)

(一)机会

(二)问题

(三)优势

(四)劣势

五、进入贵州市场的可行性分析

(一)定性分析

(二)定量分析

六、进入贵州须具备的条件和需要做的工作

七、进入贵州市场的营销策略建议

(一)产品及价格策略

(二)渠道策略

(三)推广策略

前言

我公司受XX公司委托,对贵州摩托车市场及XXXX摩托车在贵州市场的运作情况进行调研,并对XX公司成为XXXX摩托车在贵州市场的总代理的可行性进行分析。

我公司接受委托后,立即着手拟定了《XXXX摩托车贵州市场调研方案》和工作计划,并于421—429日派出两个调研小组共6人,赴贵州开展市场调研工作,分别走访了XXXX摩托车销售较好和较差的地区,包括贵阳、遵义、六盘水、水城、盘县、毕节、大方、黔西等,对XXXX摩托车的贵州总代理商、零售商以及其他品牌的总代理商、零售商的总经理、操盘手、导购员、消费者等进行了拜访,通过个别访谈和集体座谈的方式进行调研。同时安排人员进行二手资料的收集。最后对收集到的一手和二手资料进行汇总、整理、对比、分析等加工处理,力求全面、真实、准确地了解和把握贵州摩托车市场的情况及XXXX摩托车在贵州市场的运作情况,并对XX公司进入贵州市场的可行性进行科学的分析、研判。下面就是XXXX摩托车贵州市场的调研报告和进入贵州市场的可行性分析报告。

一、贵州地区概述

是否可以进入贵州市场,首先就必须分析贵州地区的基本情况。

贵州地处云贵高原东部,东靠湖南,南邻广西,西毗云南,北连四川重庆,全省国土总面积17.61万平方公里,占全国总面积的1.8%。全省设4个地级市,3个自治州,2个地区;9个县级市,56个县,11个自治县,10个市辖区,2个特区;508个乡(其中含有252个民族乡)691个镇,92个街道办事处。

1 地理状况

贵州高原山地居多,云贵高原典型的山地大多聚集到了这一地区。其中92.5%的面积为山地和丘陵,境内山脉众多,重峦叠峰,绵延纵横,山高谷深。素有八山一水一分田之说。这种地理特点,使得可用于农业的土壤资源数量明显不足,特别是近年来,由于人口增多,非农业用地增多,耕地面积不断缩小。目前全省实有人均耕地面积不到0.05公顷,远低于全国平均水平。贵州耕地不仅面积小,且质量也不高,土层较厚、肥力较高、水利条件好的耕地所占比重低。

2 气候状况

贵州属亚热带湿润季风气候。气温变化小,冬暖夏凉,气候宜人。降水较多,雨季明显,阴天多,日照少。受大气环流及地形等影响,贵州气候呈多样性,一山分四季,十里不同天。另外,气候不稳定,灾害性天气种类较多,干旱、秋风、凌冻、冰雹等频度大,对农业生产危害严重。

3 能源状况

贵州是我国的能源大省,水、电、煤多种能源兼备,犹以水力和煤最为突出,水能与煤炭优势并存,水火互济。贵州素以西南煤海著称,煤炭资源储量达497.28亿吨,居全国第五位,超过南方12省(区、市)煤炭资源储量的总和。煤炭不仅储量大,且煤种齐全、煤质优良,为发展火电,实施西电东送奠定了坚实的基础,同时为煤化工、实施煤变油工程提供了资源条件。

4 公路交通状况

贵州由于受地理条件限制,公路交通一直比较落后,不但通车里程少,而且道路状况欠佳。近年来贵州省加大了公路交通建设,目前贵州省内有5条国道线和30条省线干线,基本形成以贵阳为中心、沟通贵州各市县的公路网,到2007年末公路通车总里程为3万公里。但由于贵州人口居住比较分散,县城与县城、乡镇与乡镇之间的距离远远超过一般省份地区,所以现有通车里程和道路状况,还远远不能满足人们交通出行的需要。

5 人口状况

贵州是一个农业大省,在贵州省,大部分的人以农业为生,贵州常住总人口(常住一年及以上)近4000万,其中农业人口就有近2900万,占72%。由于受山地条件的限制,人们居住比较分散,人口密度较小。贵州是一个多民族聚居的省份,全省有49个民族,少数民族人口占全省总人口的37.85%,少数民族成份个数仅次于云南和新疆,居全国第三位。民族文化和风俗习惯差异较大。

6 经济状况

2007年贵州全省生产总值为2710.28亿元,比上年增长13.7%,其中,第一产业比上年增长4.8%;第二产业比上年增长13.9%;第三产业比上年增长17.3%。全省人均生产总值为6835元。全省城镇居民人均可支配收入为10678.40元,扣除物价因素,比上年实际增长10.6%。城镇居民人均消费性支出为7758.69元,比上年实际增长7.0%。全省农民人均纯收入为2374.00元,扣除物价因素,比上年实际增长11.6%,人均生活消费支出为1913.70元,比上年实际增长9.7%

近年来贵州经济虽然有较大幅度的增长,但与其他省份相比,经济还比较落后。其中GDP排全国第26位,人均GDP排全国倒数第一。

二、贵州摩托车市场分析

由于是到贵州销售摩托车,所以分析了贵州地区的总体状况以后,还必须分析贵州的摩托车市场情况。根据我们的调研,贵州的摩托车市场表现为以下特征:

(一)贵州摩托车市场基本特征

受经济落后和居民购买力的影响,贵州摩托车市场与国内其他省市相比处于相对落后的状况,相当于全国02年左右的发展水平。

1、摩托车市场保有量

据统计,贵州摩托车市场保有量在115万辆左右,千人拥有量在35辆左右,不到全国平均水平的一半。

2 摩托车年销量

贵州摩托车呈逐年递增的态势,2007年贵州摩托车年销量在20万辆左右,近年来的增幅明显放大,2008年预计增长20%以上。随着贵州经济的发展,人们消费水平的提高,贵州摩托车市场将迎来井喷式的发展,据专家预测,贵州摩托车年销量将达到50万辆左右。

3、政府政策

贵州政府对摩托车的政策相对比较宽松,除六盘水市区禁摩外,其他地区都不禁限摩。在上牌入户方面虽然也要求,在主城区对无牌照的摩托车也要进行查处,但更多的是为了完成指标或创收,与全国很多地区相比显然要宽松得多。

所以,贵州摩托车市场的发展潜力很大,可以说还是一块未充分开发的处女地。

(二)贵州摩托车市场竞争特征

1、重庆板块强势趋弱,广东板块销售崛起

受地形的影响,动力性一直是贵州消费者购车的首选,所以重庆板块凭借动力性好的优势,前几年在竞争中处于强势地位,嘉陵、宗申、力帆、建设、隆鑫牢牢占据着前5名的位置,重庆板块的二、三线品牌也都能有一席之地。但近年来在豪爵的带领下,广东板块开始逐渐崛起,加上钱江,重庆板块的强势地位,在逐步削弱,05年以后豪爵和钱江逐渐占据了前2名的位置,虽然一线品牌在数量上还占据优势,但销量最多打个平手。而在二、三线品牌的竞争中,随着飞鹰、豪进、三铃、大运等的崛起,重庆板块已处于相对劣势。

2、本土品牌优势明显,合资品牌发展迅速

与全国其他省市形成反差的是,在贵州摩托车市场,合资品牌在与本土品牌的竞争中,处于绝对的劣势。2007年贵州摩托车市场合资品牌的总体销量只占总销量的15%左右。但近年来合资品牌发展的势头较猛,2008年一季度合资品牌的总体销量比去年同期增长了30%-40%。可以预见,随着贵州经济的发展,消费观念的改变和消费水平的提高,合资品牌的市场份额将会逐年扩大,几年以后完全有可能后来居上。

2007年贵州摩托车市场前6名品牌销量统计

品牌

豪爵

钱江

隆鑫

嘉陵

力帆

宗申

销量

35000

30000

18000

16000

13000

11000

2007年贵州摩托车市场合资品牌销量统计

品牌

豪爵铃木

金城铃木

轻骑铃木

新大洲-本田

XXXX

雅马哈

销量

3000

2500

3500

6000

3000

2800

(三)贵州摩托车市场产品特征

1、五羊款一款独大,异型车异军突起

受地形和消费习惯的影响,目前贵州绝大部分地区是五羊款一款独大,占总量的90%以上,在排量上又以150cc最受青睐,占90%以上,在配置上保险杠和翻板大货架(可折叠翻板大货架最好)是必不可少的配置。踏板车在贵州基本上没有市场;弯梁车除了新义地区以外,其他地区销量很少;太子车前几年还有点市场,但近年来随着异型车(铃木王、铃木刀的变形车)的崛起,则呈逐年下降的趋势;近年来在豪爵钻豹和其他合资品牌的带动下,异型车(带猎豹脸头罩的铃木王、铃木刀的变形车)呈逐年上升的态势,在个别地区(如思南)异型车的销量已经远远超过五羊款。

2 重庆板块动力性见长,广东板块外观件占优

重庆板块摩托车在动力性上普遍较好,但在镀铬件和烤漆件的质量,做工精细度以及整车舒适性上,广东板块却具有绝对的优势。

(四)贵州摩托车市场渠道特征

1、贵州摩托车市场目前是一个典型的省级总代理——县级批发(零售)——乡镇零售的渠道模式,小区域代理情况较少(嘉陵和豪进在遵义是小区域代理),省级总代理直插乡镇网点的情况也很少;

2、贵州是一个典型的铺货市场,大多数零售商都要求代理商铺货,有的地方(如六盘水地区)如果代理商不铺货,就没有人做,只要铺货,零售商什么品牌都可以接;

3、贵州摩托车县级市场已经比较成熟,但乡镇网络还不够发达和健全,可以设立网点但还没有建立网点的空白乡镇还有不少,这是因为开发乡镇网络就意味着要铺货,很多县级零售商受资金和风险的限制,在开发乡镇网络时都比较谨慎,积极性不是很高;

4贵州摩托车零售终端的规范性还比较差,建设专卖店的还不多,特别是乡镇网点建设专卖店的就更少;

5与其他省市近年来网点数量急剧减少不同的是,贵州摩托车市场近年来网点数量不但没有减少,而且还稳中有升;

(五)贵州摩托车市场消费者特征

1、贵州摩托车消费者以男性为主,占90%以上,很少有女性骑摩托车的,而以农村消费者为主,矿工为辅(很多小煤窑的矿工也是农民),年龄在20—40岁的为绝大多数;

2、贵州消费者购买摩托车的主要用途是跑摩的和做生意,其次是代步,与全国其他地区截然不同的是,除了金沙县等少数地区结婚要买摩托车外,大部分地区摩托车都不是结婚的必需品;同时打工回来购买摩托车的比例也不大;

3、贵州消费者购买摩托车首先是确定自己能够接受的一个价格范围,在这个价格内再考虑摩托车的性能、服务,而品牌并不是其首选。贵州普通消费者只有一线品牌与二、三线品牌之分,对本土品牌与合资品牌没有特别的偏好,只有购买异型车的消费者,才对合资品牌有所青睐;

4、消费者在考虑摩托车性能方面,由于受地形的影响,贵州消费者首先选择的是摩托车的动力性,其次是油耗,而购买异型车的消费者,在考虑动力性之后,更多考虑的是摩托车的舒适性。

5、畸形消费现象突出。贵州虽然经济比较落后,但消费水平却不低。从我们在贵州这10几天的吃、住、行来看,其消费水平就比重庆高。虽然整个贵州市场还是价格导向的市场,但却出现了越是穷的地方,高价车却卖得越好的怪现象。如在 XXXX摩托车就卖得很好。

6、贵州摩托车市场赊销成风。普遍在60%以上,有些地方,如果不赊销,就根本卖不出去车,即使名头比较响亮的品牌也如此。只要零售商肯赊销,零售商推什么品牌消费者都会接受。所以在有些地方就出现了二、三线品牌的销量大于一线品牌的现象,如六盘水地区的水城县,力之星销量排第一。

7、影响贵州消费者购买摩托车的主要因素是口碑、商家的推荐和熟人的介绍,所以贵州的商家只要主推哪个品牌,哪个品牌就能卖,同时摩托车的托儿现象较普遍,商家除了发展维修点的师傅、亲戚朋友为托儿外,还发展购买其摩托车的消费者为托儿

8、贵州消费者对摩托车的心理价位,五羊款集中在4200—5800左右。异型车集中在4800—6200左右。以五羊款150为例,二、三线品牌和一线本土品牌的低档车,心理价位在4200—4800左右;一线本土品牌的中档车和合资品牌心理价位在5000—5800左右,超过6000就不大好卖了。

(六)贵州摩托车市场推广特征。

1、由于各民族风俗习惯的差异,收视电视节目和频道的习惯差异较大,加上有的地区电视信号较差,无法正常接收,所以电视广告在贵州市场的效果并不好,而县、乡、镇位置较好的墙体广告和墙体喷绘效果不错,三铃摩托搞的墙体风暴就很不错;

2、贵州的消费者购物喜欢有赠品,购买摩托车送机油、头盔、雨衣等基本上是必备品,所以购买摩托车送礼品在贵州是比较好的促销手段;

3、在贵州开展巡回售后服务活动的效果也不错;

4、新产品推广开展试骑活动,效果也很好。

三、XXXX摩托车在贵州市场的现状

能否到贵州市场代理XXXX摩托车的销售,在分析了贵州地区的总体状况和贵州摩托车市场的特征后,还需要分析XXXX摩托车目前在贵州市场的表现。

XXXX摩托车是1993年进入贵州市场的。2000年以后贵州全林企业集团接手XXXX摩托车,成为XXXX摩托车贵州市场的总代理商。

(一)贵州XX企业集团简介

贵州XX企业集团的规模在贵州摩托车代理商中,是数一数二的。目前下属有9家全资子公司,拥有资产近5.8个亿,员工1346人。XX集团曾经是贵州市场最大的摩托车销售代理商,曾代理豪爵、轻骑铃木等近10个摩托车品牌。但自2005年起,全林集团逐步将经营重心转向房地产开发,同时兼营其他产业,摩托车销售代理逐步被其边缘化,代理的摩托车品牌逐年减少,目前代理的摩托车品牌只剩下XXXX和精通天马两个。有完全放弃摩托车销售代理的倾向。

(二)销量情况:

1 最近5的销量

2003

2004

2005

2006

2007

销量(辆)

2000

2500

5000

3000

3500

从上表可以看出,XXXX摩托车在贵州市场的总销量不大,只占贵州市场总量的1.5%左右,不到豪爵销量的10%,但呈逐年上升的态势,2005年由于国家实施欧II和一车一证,本土品牌的销量出现大幅下滑,而合资品牌则出现大幅增长,豪爵也是从2005年开始成为贵州市场的老大,同时也是全国市场老大的。XXXX摩托车在贵州的销量与其品牌地位是不相称的。

2 2008年销量

2008XXXX摩托车仍然处于上升的态势,月销售量350辆左右。

(三)产品及价格情况:

1、车型结构

XXXX在贵州市场同样以五羊款为主,占60%,远远低于平均水平,异型车占40%(锋翼20%,争锋6%,其他14%),远远高于平均水平。这一方面表明XXXX异型车与其他合资品牌一样具有明显的优势,但同时也说明XXXX在自己的主打车型五羊款上却没有优势。

2、排量结构

目前XXXX摩托车只有125排量,没有贵州市场销量最大的150排量的摩托车,这也是影响XXXX摩托车在贵州市场销量的原因之一。

3、产品配置

目前XXXX摩托车不配保险杠和翻板大货架,而这两样东西在贵州市场是必不可少的配置,由于工厂不配,所以很多商家只好自己给消费者配。

4、产品性能

XXXX摩托车整体质量好,骑乘舒适、噪音小、油耗低,但在贵州消费者最看重的动力性方面与重庆板块的摩托车相比稍显不足。

5、产品价格

XXXX摩托车的价格偏高,在合资品牌中都属于较高的价格,其最低的价格都在6000元以上,超过了贵州消费者的心理价位,这也是影响XXXX摩托车销量的原因之一。

(四)渠道情况

1、网点数量

目前XX企业集团XXXX摩托车的直供网点有近70个,其中有效网点近50个,绝大部分是县级网点,空白县级市场有10多个。

2、网点质量:

XXXX摩托车在贵州市场的网点实力均不强,处于中等甚至偏下实力,有的网点虽然有实力,在当地数一数二(如黔西XX摩托车销售公司),但XXXX都不是他们主推的品牌,而是作为顺带或用来撑门面。

在贵州销售较好的市场有:遵义、石迁、思南,排前3位,年销售量300多台;其他如铜仁、兴义、都匀表现也不错。

3、专卖店:

由于XXXX摩托车的销量不大,如只卖XXXX一个品牌根本无法生存,所以在贵州市场没有只卖XXXX摩托车一个品牌的商家,就是独立门面销售XXXX摩托车的专卖店也不多,而更多的是店中店,目前XXXX摩托车在贵州有18家专卖店(店中店),2家旗舰店。

4、渠道利润:

目前销售XXXX摩托车的零售利润平均在600元左右,与其他合资品牌差不多,但与本土品牌800—1000元,甚至更高的零售利润相比,对纯粹追求利润的零售商而言,其推销XXXX摩托车的积极性显然是要打折扣的。

(五)市场推广情况

1、费用投入

由于XXXX摩托车在贵州市场的销量不大,所以XXXX工厂在贵州市场的广告投入不大,每年单台投入在50元左右,而贵州XX集团与XXXX工厂采取11的投入方式,每年单台投入也在50元左右,这样每年XXXX摩托车投在贵州市场的推广费用大约在30万左右。

据我们了解,其他一线品牌的广告投入一般为:150—200/台。

2、广告宣传

XXXX摩托车在贵州市场基本上没有做什么广告宣传,最大的广告就是专卖店的建设和终端POP广告。

3、活动

XXXX摩托车在贵州市场开展的活动也不多,基本上不做促销活动,07年代理商主要开展了两个活动:

12-4月开展了春之诚——XXXX阳光服务免费点检活动。

2XX产品上市时,开展了试骑活动,效果比较好,使XX在贵州市场的销量出现了较大增长。

(六)品牌情况

1、知名度较高

根据对贵州消费者的调查,XXXX摩托车在贵州市场的知名度较高,基本上所有的消费者都知道。其中指名提及率达到98%,但不指名提及率却不到60%,也就是说有4层以上的消费者没有把XXXX摩托车放在其首选的位置上。

2、美誉度高

凡是提到XXXX摩托车的消费者,对其品质都是高度赞赏,对摩托车的性能除动力性外,都非常认可。

3、追随度不高

虽然消费者对XXXX摩托车的品质性能都比较认可,但当问他会不会卖XXXX摩托车时,有9层以上说不会卖,原因一是价格太高,二是没有150排量。

四、SWOT分析(机会、问题、优势、劣势)

分析了贵州地区的总体状况和贵州摩托车市场的特征,以及XXXX摩托车在贵州市场的表现,就可以分析出XXXX摩托车在贵州市场的机会、问题、优势、劣势。

(一)机会

1、随着贵州经济的发展,居民特别是农民收入的增加,消费者的整体购买能力的增强,消费水平的提高,一方面会有更多的人购买摩托车,另一方面会有更多的人有能力购买高价格的摩托车;

2、目前贵州摩托车市场的保有量和千人拥有量远远低于全国平均水平,与发达地区的差距就更大,所以贵州摩托车市场的需求量还很大,发展潜力很大;

3、随着贵州公路交通里程的逐渐扩大和道路条件的改善,特别是达到村村通公路的条件后,按照贵州的地形,摩托车是最适宜的交通工具,人们购买摩托车的意愿会更加强烈,可以预见贵州摩托车市场将会迎来一轮爆发性的增长;

4、随着消费者的逐渐成熟和理性,以及以豪爵为首的合资品牌对消费认知的整体教育,消费者对合资品牌的认识会逐渐加深,合资品牌将会越来越受到消费者的青睐,贵州市场将会和其他省市一样迎来合资品牌的春天;

5、今年71日起,国家将实施国III排放标准,摩托车市场将会迎来新一轮的洗牌运动,市场将会进一步净化,将会有更多的品牌被淘汰出局。对合资品牌而言将是最大的福音,合资品牌与国产品牌的价格差距将会进一步缩小,而合资品牌的产品优势将会进一步凸显,合资品牌的市场竞争力将会得到进一步的增强。

(二)问题

1、贵州摩托车市场虽然发展潜力很大,但要出现井喷式的增长可能要在两三年以后去了,最近两年不可能出现太大的行情;

2、贵州的整体购买能力和消费水平也不可能在短时间内有很大的提高,所以消费者对价格偏高的摩托车的接受不可能在短时间内发生根本的改变;

3、合资品牌对消费者的教育、消费者对合资品牌的认知和接受、消费者的消费习惯改变等,也有一个过程,也需要时间;

(三)优势

1XXXX摩托车的知名度较高,特别是其美誉度很高;

2XXXX摩托车的品质上乘,整体性能良好;

3、据透露,今年6月,XXXX工厂将推出XXX,将有效的弥补XXXX150排量的产品的缺陷,这对XXXX将是重大的利好;

4XX公司是一家实力很强的公司,有多年经销汽车和摩托车的丰富经验,特别是在四川市场运作XXXX的成功经验,使XXXX从二、三线品牌的销量一跃到一线品牌的销量。

5XX公司与XXXX工厂的关系很好,特别是如果同时出任四川和贵州两个市场的总代理,XXXX工厂将会予以其更大的支持;

6、贵州四川原代理商由于将主要精力和资金都投向了房地产,对摩托车重视不够,整个营销班子对贵阳市场的分析不够透侧,在推广方面,所投入资金也有限,基本处于自然销售状态,这是其销售业绩不佳的原因之一。XX公司来做贵州市场的总代理,如果能高度重视,投入足够的资金,进行科学的营销策划和精心的市场运作,其结果将会大不一样。

(四)劣势

1XXXX摩托车目前没有贵州市场主销的150排量摩托车,而其优势型车型如弯粱、踏板在贵州市场的需求量很小,难以对其销量形成支撑;

2、目前XXXX摩托车的价格偏高,在贵州现阶段的购买力水平下,还难以被消费者普遍接受;

3XXXX工厂对贵州市场的重视度不足,对贵州市场支持有限。在解决贵州市场的一些基本性问题的响应速度也非常迟缓,如一个质量报告,一两个月也很难有答复;

4、目前XXXX摩托车零售商的利润不高,对商家的吸引力不大,所以网点开发的难度较大,而且很难找到质量高的网点,同时商家销售XXXX摩托车的积极性也不高,很难成为商家的主推品牌。

五、进入贵州市场的可行性分析

(一)定性分析:

通过以上的分析,我们认为,XX公司现在进入贵州市场,如时机还不成熟,这是因为:

1、贵州的经济还不成熟。

目前贵州经济还比较落后,居民收入还不高,如贵州经济的发展、居民收入的提高都需要时间;

2、贵州的摩托车市场还不成熟。

目前贵州道路交通条件还较差,要想明显的改善,也还需要时间。

3、贵州的消费者还不成熟。

目前贵州消费者还相当不成熟和理性,品牌还没有成为其购买摩托车的首选,要使消费的观念改变,使消费者注重品牌,也需要时间。

4XXXX的产品结构还不成熟。

目前XXXX工厂还没有贵州市场主销的150排量摩托车,即将推出的XXX摩托车,还需要市场的认知和接受过程。

5、渠道还不成熟。

目前贵州市场的经销商还是以利润导向,还没有形成以品牌导向,品牌对他们的吸引力还不大,要让经销商重视品牌,也还有一个过程。

6XX公司对贵州市场的认识和了解还不成熟。

目前XX公司自身对贵州市场的认识好了解还完全不够,如果要进入贵州市场,还需要XX公司的相关人员,如操盘手亲自到贵州市场考察调研,掌握第一手资料,而且还有很多准备工作要做。

(二) 定量分析:

如果按目前年销量3000辆计算,每台摩托车毛利300元,只有90万的毛利,除去费用(按目前最低标准计算):

广告投入:50/台,15万,

经销商奖励:50/台,15万,

运输费用:30/台,9万;

资金利息:800*7%56万。

人员费用:25

其他:10

每年大约要亏损30万以上。

六、进入贵州须具备的条件和需要做的工作

如果XX公司决定进入贵州市场,建议:

1、选择一家营销策划公司作为贵公司营销代理,提供全程营销支持与服务;拟定《XXXX摩托车贵州市场营销策划方案》,并分步骤推广实施;

2、如果按10000/年计算,需要1500万左右的资金投入;其中:

1)铺货资金:900万;

300个网点,每个网点平均铺3万元计算。

2)库存资金:100万;

3)配件储备:100万;

4)广告投入:100/年;

5)经销商奖励:100/年;

6)人员费用(工资、奖金、补贴):50 /年;

7)运输费用:30 /年;

8)财务费用:110 /年;

9)办公室、库房租金,办公费用、其他:20/年。

3、需要配备熟悉贵州摩托车市场,具有丰富的行业经验和管理能力的操盘手;

4、需要配备熟悉贵州摩托车市场,敬业精神强、业务能力强的业务人员6名、售后服务人员6名;

5、需要办公场地: ㎡;成车库房: ㎡配件库房: ㎡;

6、需要最大限度争取XXXX对贵州市场的支持。

七、进入贵州市场的营销策略建议

如果XX公司最终决定进入贵州市场,代理XXXX,我公司给予以下营销策略建议:

(一)产品价格策略:

1、要求XXXX摩托车工厂尽快推出XXX摩托车;

2、保险杠和翻板大货架(最好是折叠翻板大货架)作为摩托车的基本配置;

3、在目前众多品牌纷纷涨价的时候,要求XXXX摩托车工厂暂不涨价,这样就缩小了XXXX摩托车与其他品牌的价格差距;

4、选择一款车型作为战术产品,把价格定在5500元以下,冲击竞争对手;

(二)渠道策略:

1、召开经销商会议介绍新代理商的实力、运作思路、工厂支持增强经销商销售XXXX摩托车的信心;

2、提高加大资金投入,强化网点开发,构建以县级网络为骨干,乡镇网络为重点的销售网络体系;

3、通过激励手段,督促经销商把XXXX摩托车作为其主推品牌,在扩大网络数量的基础上,不断提高网络质量;

4、加强以专卖店建设为主导的终端形象建设工程。

(三)推广策略:

1、借XXX摩托车推出之机,广泛开展以试骑为核心的推广活动,促进产品销售;

2、挖掘XXXX摩托车的卖点,深入开展产品演示活动,

3、强化对经销商导购人员的培训,加强零售终端的导购;

4、开展以墙体喷绘为主的墙体风暴活动;

5、深入到每个村,开展“XXXX摩托车村村行活动,主要内容包括:品牌宣传、产品展示、产品性能演示、维修服务、网点开发等。

通过本次调研,我们认为贵州摩托车市场是一个发展潜力很大的市场,可以说还是一块未充分开发的处女地,孕育着很大的市场机会,但目前各方面的时机还不成熟,如果现在进入会有一定的风险。所以是机会与风险并存。如果现在进入,就要做好至少亏损两年的思想准备。并要有足够的资金投入,最好要聘请专业的营销策划公司进行充分的营销策划,同时聘请高水平的操盘手好业务人员,在充分掌握贵州市场的情况下,做好进入的筹备工作。我们相信,只要XX公司有信心、有决心、有人才、敢投入、细规划、精操作,贵州市场是大有可为的,也一定会给XX公司带来惊喜!

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