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侠者大也

做一個願意傾聽內心聲音的踐行者

 
 
 
 
 

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关于我

文章做到好处,无有他奇,只是恰好,事业做到此处,无有偶然,只是执着。年越而立,经世繁多,积累经验,善于管理,传道授业,精于培训,跨行解惑,实战把握。《沟通之道》《我们应该学习什么文化》《向军队学管理》《TTT内训师培训》《决战终端》《打造和谐团队》《如何打造高绩效团队》《企业文化建设》《晋.魂》皆为精时之作,秉承“修和无人见,存心有天知”的做人原则,诚心为企业寻找发展之道,寻求生存之法,寻觅现实之术。“海到尽头天作岸,山登绝顶我为峰”岸不知何处,心在此处,峰在此处。

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草根型企业能长多高,取决于根有多深  

2010-01-06 15:08:21|  分类: 商道智慧 |  标签: |举报 |字号 订阅

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草根型企业数量众多却良莠不齐,一场金融海啸袭来,轻者伤其叶,重者断其枝,惨者随泥沙东海去也。

经济危机终归会过去,说不定什么时候还会再来,因此必须尽早固本强基,以期早日枝繁叶茂。固本强基需在三个方向上努力,根基要深,根须要广,树根要壮

1. 根基要深 - 根植于客户的土壤,而且不停地向下向下深入深入

1)穿上客户的鞋子:草根型企业在市场经济的夹缝中生存和成长,客户的重要性自不待言,对客户有求必应那是应该的。但是只要企业稍微具有了一点规模,一种脱离客户的倾向就会出现,比如让客户等一等回去跟经理商量商量什么的,就成了员工的口头语。也有时是由于企业视角的问题,而在无意间忽视了客户的需求。今天下午我在宁波飞机场候机室就不得不忍受“飞机延误抱歉通知”两个小时不间断的轰炸。宁波机场本来就不大,下午6点钟左右无非就是45个航班,由于某种航空管制的原因,这几个航班都晚点了一个半到两个小时,于是机场的所有喇叭全部开动,一刻不停地反复提示旅客飞机延误了多少时间,要求大家耐心等候,非常谢谢之类的套话。也许机场控制室的人员觉得他们及时通知旅客已经算是够客气了,但是只要他们肯多走一步离开办公室,在候机室坐一会,就能感受到那些高音喇叭有多烦。所以,企业永远不要想当然地认为客户的需求就是如此,你必须经常地穿上客户的鞋子,戴上客户的帽子,亲身体会之后才能“闻到”客户的味道。

2)强化你的“粘性”:满足客户现有需求其实只是及格水平,你还必须不断地向客户纵深发展。你本来只是把零部件成批地送往客户的中心仓库,以后你要尝试将其送到车间附近,能否帮助客户管理库存,以便一旦库存下降到某个程度,你就自动补货,或者你送货到机台,甚至是帮助客户完成一道工序或者是几道工序。因为所有这些一般都不是客户的核心能力,如果有人愿意为其承担,客户可以把精力投入到产品研发和市场开发上面。你刚开始这样做的时候,你公司的同事会反对你说,这不是你们的本质工作,客户也没想好是否付钱给你让你做这些事,但是你一定要朝这个方向努力,因为你在客户的业务中嵌入地越深,你所能获得的客户知识就越丰富,你对客户的“粘性”就越高,客户就越离不开你。

3)形成你的独门绝技:只卖苦力是不够的,你还需要不断磨练你的“商业洞察力”,这个词有些炫,它的意思就是我反复强调的那个“一”,“道生一,一生二,二生三,三生万物”的那个“一”(可能更玄了),也就是你的业务的本质。你的客户一定期待你质量稳定、价格低廉、按时交货、服务周到,但是你完全不需要在这些方面同时做好,你的资源也不允许你那样奢侈。所以你一定要找到客户最最关注的那一个指标,比如你生产的是家俱,一般交货周期是6个星期,假定你判断客户对于交货期这个指标非常看重,那你就要设法将交货期从6个星期降低到3个星期。先不要跟我说做不到,如果你不想做到,永远都做不到。在有生之年创办两家世界500强企业的稻盛和夫就说,只要你全力以赴,神就会出现。只要你把3个星期当成你的致命核武器,你就一定能够想出办法,而一旦你做到了,你的竞争对手就傻了,你的客户可能也惊呆了,于是这就成了你的独门绝技。

2. 根须要广 - 永远不要停止扩充你的客户基础,而且要快

1)简单的前台、标准化的后台:你必须永不停息地扩展你的客户群,但不要傻干。想想麦当劳或是其他特许经营的例子。我把麦当劳的基本运营模式归纳为“简单的前台、标准化的后台”。前台(开一家分店以及经营一家分店)的流程必须足够简单,才可以快速复制;而且因为简单,也降低了对你前台主管的素质和技能要求,这样你就不需要依靠天才也能发展壮大。假如你需要在全国扩展你的销售网络或者服务站,你必须将前台和后台所做的事情进行明确区分,确保他们在前线所作的事足够简单,而把那些复杂的财务核算、采购处理、呼叫中心等等可以标准化的环节整合到后台。在后台,要尽量利用信息系统进行标准化的处理。

一家医疗服务公司的董事长曾经非常热衷于提升公司的领导力,并特别关注下属公司的业务经理综合能力的发展。按照董事长的要求,业务经理应该既能够做脏活(维护各种关系),也能干累活(管理日常业务)。然而,培养一个全能业务经理谈何容易,甚至找到有培养潜力的人都很难;好不容易培养出来的,人家又辞职自己开公司发财去了。后来,董事长想明白了,业务经理固然重要,更重要的是后台系统的建设。提升后台系统的处理能力,减少前台业务的压力,也同时降低对前台经理和员工的能力素质要求。

2)跑马圈地,扩大客户群:受制于你的生产和交付能力,你为一个客户提供的价值可能有限,但是只要在客户看来物有所值,你就要不断扩大你的客户基础,就像跑马圈地一样,先圈进来,然后随着你的交付能力的提高,逐步深化你对客户的价值,加强你对客户的“粘性”,也就是精耕细作。

3. 树根要壮 - 帮助你的员工发现工作的意义

1)注意“悲惨工作的第一个信号”:你企业的树根不是别的,就是你自己的员工。你要不遗余力地提高员工凝聚力,形成了“铁打的营盘”自然就能够吸引更多“流水的兵”。最近在索尼和夏普的一个供应商那里参观,在精密零件冲压生产线旁边我站了好一会(对于冲压工艺我是略懂一二的),我在感受那种“叮、叮、叮、叮”的节奏。我觉得那种韵律很美,真的,就像打击乐一样,浑厚而深沉。你可能会说我是看热闹只呆了一会,自然感觉不到它有多烦。但我想说,其实差别只在一念之间。面对你旁边的噪音,你心越烦,那噪音就越烦;而假如你放松并平静下来,那噪音好像就渐渐离你而去了。不抽烟的人觉得抽烟的人很烦很无聊,不喝酒的人觉得喝酒也没啥意思。一件事情吵不吵、烦不烦、是否无聊或是否有意思,取决于你赋予它什么意义。

曾经有一位邮递员踏着自行车整天走街串巷,有时还被狗撵,觉得挺没意思的。如果不是为了糊口饭的话,或许早就不干了。后来他遇到一位高人,高人指点他说,你其实是福音传递者。一句话,让他恍然大悟。他算了一笔账,他每天送的100封信件中,有20封是父母寄给子女的,有40封是子女寄给父母的,有20封是同学朋友之间联络感情的,还有20封是帮忙做生意的。有的信可能是久旱逢甘雨,有的信可能是他乡遇故知,每一封信被打开的那一瞬间可能就是一份惊喜或是一串泪珠。他每天都在创造着这样令人激动的时刻。晚上躺在床上的时候,他都是伴着这些甜蜜的回忆进入梦乡,第二天又怀着同样心情开始一天的走街串巷。

人变了吗?工作变了吗?都变了,也都没变。变化的是你发现了工作的意义之后的工作状态。做服装的、送外卖的、操作机床的、为客户上门修电器的,他们能发现工作中的意义吗?还是仅仅像先前的邮递员一样只是混口饭而已吗?在《悲惨工作的三个信号》(英文版有售)中,第一个悲惨信号就是员工看不到自己工作的意义,悲惨的工作无法让人倾情投入。我不懂心理学,但我在想,你做一件你热爱的工作与一件你痛恨的工作,其工作效率至少相差3倍。

2)不要舍近求远,就依靠你身边的资源:福特曾说过,我要的是一双手,怎么来了一个人。如果你也只是看中你员工的一双手而不是一个活生生的人,你用真金白银换来的就仅仅是手,而不是他或她的思想和智慧。关心一下你的员工,帮助他们发现工作的意义,你会凭空提升20%的劳动生产率。而且,只有那些为激情所鼓舞的员工,才能够帮助你完成上面我们讨论的两个方面任务,也就是,深其根,广其须。

427全球管理大师中的大师汤姆·彼得斯(Tom Peters)在上海发表演讲,他的核心观点就是,度过危机唯一的办法就是激发员工的热情和创造力。有了激情和创造力,什么战略都会成功;反之,只有战略而没有员工的奉献,就不过是自娱自乐而已。

草根型企业的成长法则,或许也适合稍微长大一些的企业吧。

 

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