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侠者大也

做一個願意傾聽內心聲音的踐行者

 
 
 
 
 

日志

 
 
关于我

文章做到好处,无有他奇,只是恰好,事业做到此处,无有偶然,只是执着。年越而立,经世繁多,积累经验,善于管理,传道授业,精于培训,跨行解惑,实战把握。《沟通之道》《我们应该学习什么文化》《向军队学管理》《TTT内训师培训》《决战终端》《打造和谐团队》《如何打造高绩效团队》《企业文化建设》《晋.魂》皆为精时之作,秉承“修和无人见,存心有天知”的做人原则,诚心为企业寻找发展之道,寻求生存之法,寻觅现实之术。“海到尽头天作岸,山登绝顶我为峰”岸不知何处,心在此处,峰在此处。

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赚取最大利润的16个忠告  

2010-11-04 11:25:33|  分类: 市场营销 |  标签: |举报 |字号 订阅

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赚取最大利润的16个忠告 - 李侠训练 - ,

 

   第一个忠告,你每天做的第一件事就是提升收入,或者是削减成本。

    企业最基本的使命和目标、目的就是利润,就是赚钱。财富500强企业、世界首富比尔·盖茨、华人首富李嘉诚是靠财富的价值来评价的,财富的价值是企业利润所表达出来的。作为企业家,或者作为管理者,你每天做的第一件事情是不是提升成本,或者削减成本。利润从哪里来呢?利润=收入-成本。开源、节流、人的积极性调动起来,人的价值能够提升,这就是企业家的使命。企业家的使命就是赚钱,就是获得利润,所以企业家的使命是以这个利润为导向的使命。两点感受:第一,企业家最根本的使命是获得利润,管理层开会,从来都是数字化,企业的数字化就是销售收入、成本、利润、毛利润。责任感就是企业家资助社会、道德(公共道德、责任道德)。明确企业家和管理者每天所做的工作使命就是利润,利润为导向,而且利润决定着你的成败,败着为寇,成者为王。第二,第一件事情描述的是你每天把时间花在哪里,你的价值就体现在哪里。企业家最重要的就是时间管理,如果把时间花在市场营销、花在控制成本、花在培养团队、花在了解消费者了解竞争对手、了解产品研发,所以价值就会在那个地方。所以要把最主要的时间花在销售或者销售成本上,而且是第一时间。今天的目标有没有达到,没有达到,马上找出原因,立即制作,达到目标;为什么数字差异那么大?哪一家公司?什么原因?就马上追踪为什么原计划的收入没有进来呢?原因在哪里?市场有什么变化、消费者有什么变化,竞争对手有什么改变,就是要找出原因,这就是赚钱的意识,以及他的这种使命感。

  第二个忠告,要增加价值,不要降低价格。

    价格和成本没有关系,价格来自于价值。如果你提价5%,你的利润就会增加50%。利润是什么呢?利润是100-90的成本,等于10%的利润。但是如果我们在销售价格上提升5%,而且能够让消费者接受,就可以看出105-90,那就变成了15%,你的利润就会增长50%

这有两个问题:第一个问题,你的价格和成本没有关系。世界首富比尔盖茨提供的Windows,因为它有价值,消费者买的是价值,消费者买的不是成本。第二个问题,营造价值,追求把价值提升,而不是把价格下降。价格对你来说是致命的,反过来你要增加价值,增加附加价值。产品有三重价值:一是最基本的功能价值,就是产品本身能解决的问题;二是使用价值,包括购买的方便,包括包装、款式;三是真正的核心价值在于附加价值,企业要想获得更多的利润,必须增加附加价值,关键就是品牌问题。一个企业要赚钱,毫无疑问功能、使用没有任何区别,但是唯一要增加价值,增加利润的唯一手段就是附加价值。附加价值归纳起来来自于四个方面,第一方面品牌的价值,你能不能够从重视你的品牌,能不能开始塑造品牌、建立品牌,维持品牌。品牌有三个要建立,第一要品牌的知名度,第二要品牌的美誉度,第三要品牌的忠诚度。如果一个企业想持续发展,想做百年老店,今天就不能漠视品牌,必须马上建立品牌,而且持续维持这个品牌,这是品牌的价值。第二方面提升产品和服务的品质、高品质,附加价值里面就是它的基础价值是高品质的价值,也就是你的品质价值比你的竞争对手更好,特别是服务价值,你能不能在你的服务系统里面创造一个比你的竞争对手更好的服务理念,这也是附加价值,把服务的高品质做到附加价值上来了。第三方面是有差异化的产品或服务,因为世界顶尖级的营销学大师说过企业竞争的理念只有两条路可以走。竞争战略有三条路,第一差异化、第二低成本,第三是集约化。企业竞争的理念只有两条路可以走,第一条路就是差异化,你与你的竞争对手能不能制造出差异的产品或者是服务;当然没有差异的时候,还有第二条路就是低成本,就是给消费者降低价格,消费者买的东西都是一样的,消费者肯定是谁便宜就买谁的。当不能够差异,就只有降价,属于一降就赔钱,如果有第三条路就是死路一条。第四方面就是创新和研发,创出新的产品,做新的产品出来,满足新的需求,甚至替换产品出来,他绝对的附加价值,那时候附加价值价格会特别高。附加价值有四个方面:第一个品牌的附加价值,第二是提升服务品质的价值,第三是差异化的附加价值,第四是创新和研发的附加价值。假如你做不到附加价值,基本上没有路可走,只有降价,降到最低的时候,只有死路一条。

  第三个忠告,每降低10%的成本,就能创造100%利润。

    如果销售额不动,但是这个时候重心放到成本上来,控制成本。怎样控制成本?如果销售额是100,把成本从90减到80,一旦降低10%,就创造了百分之百的利润,100-80就是20,马上利润就增加了。成本的控制和成本的管理成为管理者或者企业家最为重要的环节。企业家要学的两门科学是持续要学习的,而且是要绝对投入时间和精力的,第一门要学就是市场营销,这个专业绝对要学,因为它决定了开源的问题,收入的问题先要解决好。第二门要学就是财务的管理,特别是中国的民营企业家对财务的管理知识非常薄弱。最好的公司、最强的公司的企业家和管理者财务知识水平相当高,而且他们两手抓两手都要硬,他们对财务管理手段非常强硬,而且在这个方面一旦有了就很容易带来利润。

怎么来表达控制成本呢?第一,企业家首先要增加财务知识和意识,一切知识当你不知道的时候就成为障碍,一切失败都和无知有关,因为知识你不知道,所以你失败。营销上你出现失败就是你缺少营销知识,假如你在家庭生活上有障碍,那是你因为缺少家庭生活方面的知识,一切都是和知识有关。只有你自己提升这方面的知识,你才会想出办法来增加这方面的管理方法和手段。每天都提醒自己成本就是魔鬼,不管是大魔鬼还是小魔鬼,魔鬼来了必须以后杀死,能不能砍掉,怎么花这笔钱,有什么办法可以不花这笔钱,甚至少花这笔钱。随时随地提醒自己把每一份成本都当成魔鬼,要么杀死,如果杀不死,假如这笔钱是非花不可,为了生产力、为了发展、为了售后服务,为了更多地满足客户的需求,而且是客户的需要,那没有办法,就把它转换成投资理念,花这笔钱出去以后,投资回报率是多少?花这笔钱责任者是谁呢?假如这笔钱没有达到,惩罚的对象是谁呢。你有没有控制每一分钱的成本,要想方设法降低成本。第二,要建立流程,在财务系统上有非常优秀的人,第一从企业家开始学习财务知识。第二一定要找一个优秀的财务总监,这是最重要的,一定要顶尖的财务专业人员,如果你没有找一位出色的财务总监,你的钱永远在流淌。要有制度、要有流程、要有方法,要有系统来帮助指导每一份利润。第三一定要建立财务上的制度、流程、系统,一定要有一套非常严格的、非常科学的财务管理的系统,这套系统就包括了制度、流程、标准,这个系统不是人为的系统,是一套标准化的,是一套制度化的,所以要有财务的系统。

   第四个忠告,要持续地降低采购成本。

    在成本中最重要的是两项成本,一个叫采购成本,一个是费用。因为企业销售当中,收入减掉成本,一般这个成本叫生产成本、直接成本,直接成本里面最重要的就是采购成本。收入减成本是毛利,所以这个时候不是利润,是等于毛利。但是毛利减费用,费用包括差旅费、运筹费、管理人员的工资、房租、水电、办公设备、电脑等等这些费用每时每刻都要发生,所以毛利减去费用就是税前净利润。利润加上交到国家的33%所得税。所有的一切包括公司的成长壮大,最有生命力的就是利润,而不是贷款,如果你把钱借来了,那不是公司自己生命力创出来的,而是你通过输血输进来了。所以,收入减成本等于毛利,在毛利之前有一项成本叫采购成本,每个企业这个成本都是量比较大的。

  怎么来控制成本呢?第一,招标比价。在全国范围甚至全世界范围来比价,要货找源头。第二,不断地开发供应商,来优胜劣汰。第三,主要的商品、主要的材料,最少要有五家供应商,每年增加一家。第四,尽量外包,培养专业厂商。因为外包能使你最大的节省成本,今天的理论叫大拇指理论,你有没有一招鲜,你有没有看家本领,把自己做到全国第一。拇指是最厉害的,拇指一个,但是它代替了其他的功能,如果拇指去掉了,这四个指头和它之间就很难达到应该达到的功能。我们现在尽量要和别人合作,今天是合作的时代,另外把自己的核心竞争力塑造到不可替代。第五,提交单价成本分析。零售连锁店最害怕的两个问题,一个是采购人员的连接问题,第二个货架的偷盗问题。防止客户偷盗,所以他们非常专业,他们在什么地方按摄像头,在什么地方按窃听器,在什么地方跟踪你。

   第五个忠告,要持续降低费用。

    收入减成本是毛利,费用这一块弹性很大,费用包括差旅、应酬、招待费等等,每天每时每刻都在发生的事情,而且管理费用、银行贷款利息等等,这些全部费用,有没有一个制度来控制这些费用,如果没有,那些钱就是流失,那些钱流失的都是利润。流失有两个问题,一个是损失企业家的投资,一个是损失消费者承担的价值。

四个直接降低费用的办法:

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  怎么来控制成本呢?第一,招标比价。在=" Roman="" FAMILY: 宋体;" lang=EN-US>第五个忠告,要持续降低费用。

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