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侠者大也

做一個願意傾聽內心聲音的踐行者

 
 
 
 
 

日志

 
 
关于我

文章做到好处,无有他奇,只是恰好,事业做到此处,无有偶然,只是执着。年越而立,经世繁多,积累经验,善于管理,传道授业,精于培训,跨行解惑,实战把握。《沟通之道》《我们应该学习什么文化》《向军队学管理》《TTT内训师培训》《决战终端》《打造和谐团队》《如何打造高绩效团队》《企业文化建设》《晋.魂》皆为精时之作,秉承“修和无人见,存心有天知”的做人原则,诚心为企业寻找发展之道,寻求生存之法,寻觅现实之术。“海到尽头天作岸,山登绝顶我为峰”岸不知何处,心在此处,峰在此处。

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赚取最大利润的16个忠告  

2010-11-04 11:25:33|  分类: 市场营销 |  标签: |举报 |字号 订阅

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赚取最大利润的16个忠告 - 李侠训练 - ,

 

   第一个忠告,你每天做的第一件事就是提升收入,或者是削减成本。

    企业最基本的使命和目标、目的就是利润,就是赚钱。财富500强企业、世界首富比尔·盖茨、华人首富李嘉诚是靠财富的价值来评价的,财富的价值是企业利润所表达出来的。作为企业家,或者作为管理者,你每天做的第一件事情是不是提升成本,或者削减成本。利润从哪里来呢?利润=收入-成本。开源、节流、人的积极性调动起来,人的价值能够提升,这就是企业家的使命。企业家的使命就是赚钱,就是获得利润,所以企业家的使命是以这个利润为导向的使命。两点感受:第一,企业家最根本的使命是获得利润,管理层开会,从来都是数字化,企业的数字化就是销售收入、成本、利润、毛利润。责任感就是企业家资助社会、道德(公共道德、责任道德)。明确企业家和管理者每天所做的工作使命就是利润,利润为导向,而且利润决定着你的成败,败着为寇,成者为王。第二,第一件事情描述的是你每天把时间花在哪里,你的价值就体现在哪里。企业家最重要的就是时间管理,如果把时间花在市场营销、花在控制成本、花在培养团队、花在了解消费者了解竞争对手、了解产品研发,所以价值就会在那个地方。所以要把最主要的时间花在销售或者销售成本上,而且是第一时间。今天的目标有没有达到,没有达到,马上找出原因,立即制作,达到目标;为什么数字差异那么大?哪一家公司?什么原因?就马上追踪为什么原计划的收入没有进来呢?原因在哪里?市场有什么变化、消费者有什么变化,竞争对手有什么改变,就是要找出原因,这就是赚钱的意识,以及他的这种使命感。

  第二个忠告,要增加价值,不要降低价格。

    价格和成本没有关系,价格来自于价值。如果你提价5%,你的利润就会增加50%。利润是什么呢?利润是100-90的成本,等于10%的利润。但是如果我们在销售价格上提升5%,而且能够让消费者接受,就可以看出105-90,那就变成了15%,你的利润就会增长50%

这有两个问题:第一个问题,你的价格和成本没有关系。世界首富比尔盖茨提供的Windows,因为它有价值,消费者买的是价值,消费者买的不是成本。第二个问题,营造价值,追求把价值提升,而不是把价格下降。价格对你来说是致命的,反过来你要增加价值,增加附加价值。产品有三重价值:一是最基本的功能价值,就是产品本身能解决的问题;二是使用价值,包括购买的方便,包括包装、款式;三是真正的核心价值在于附加价值,企业要想获得更多的利润,必须增加附加价值,关键就是品牌问题。一个企业要赚钱,毫无疑问功能、使用没有任何区别,但是唯一要增加价值,增加利润的唯一手段就是附加价值。附加价值归纳起来来自于四个方面,第一方面品牌的价值,你能不能够从重视你的品牌,能不能开始塑造品牌、建立品牌,维持品牌。品牌有三个要建立,第一要品牌的知名度,第二要品牌的美誉度,第三要品牌的忠诚度。如果一个企业想持续发展,想做百年老店,今天就不能漠视品牌,必须马上建立品牌,而且持续维持这个品牌,这是品牌的价值。第二方面提升产品和服务的品质、高品质,附加价值里面就是它的基础价值是高品质的价值,也就是你的品质价值比你的竞争对手更好,特别是服务价值,你能不能在你的服务系统里面创造一个比你的竞争对手更好的服务理念,这也是附加价值,把服务的高品质做到附加价值上来了。第三方面是有差异化的产品或服务,因为世界顶尖级的营销学大师说过企业竞争的理念只有两条路可以走。竞争战略有三条路,第一差异化、第二低成本,第三是集约化。企业竞争的理念只有两条路可以走,第一条路就是差异化,你与你的竞争对手能不能制造出差异的产品或者是服务;当然没有差异的时候,还有第二条路就是低成本,就是给消费者降低价格,消费者买的东西都是一样的,消费者肯定是谁便宜就买谁的。当不能够差异,就只有降价,属于一降就赔钱,如果有第三条路就是死路一条。第四方面就是创新和研发,创出新的产品,做新的产品出来,满足新的需求,甚至替换产品出来,他绝对的附加价值,那时候附加价值价格会特别高。附加价值有四个方面:第一个品牌的附加价值,第二是提升服务品质的价值,第三是差异化的附加价值,第四是创新和研发的附加价值。假如你做不到附加价值,基本上没有路可走,只有降价,降到最低的时候,只有死路一条。

  第三个忠告,每降低10%的成本,就能创造100%利润。

    如果销售额不动,但是这个时候重心放到成本上来,控制成本。怎样控制成本?如果销售额是100,把成本从90减到80,一旦降低10%,就创造了百分之百的利润,100-80就是20,马上利润就增加了。成本的控制和成本的管理成为管理者或者企业家最为重要的环节。企业家要学的两门科学是持续要学习的,而且是要绝对投入时间和精力的,第一门要学就是市场营销,这个专业绝对要学,因为它决定了开源的问题,收入的问题先要解决好。第二门要学就是财务的管理,特别是中国的民营企业家对财务的管理知识非常薄弱。最好的公司、最强的公司的企业家和管理者财务知识水平相当高,而且他们两手抓两手都要硬,他们对财务管理手段非常强硬,而且在这个方面一旦有了就很容易带来利润。

怎么来表达控制成本呢?第一,企业家首先要增加财务知识和意识,一切知识当你不知道的时候就成为障碍,一切失败都和无知有关,因为知识你不知道,所以你失败。营销上你出现失败就是你缺少营销知识,假如你在家庭生活上有障碍,那是你因为缺少家庭生活方面的知识,一切都是和知识有关。只有你自己提升这方面的知识,你才会想出办法来增加这方面的管理方法和手段。每天都提醒自己成本就是魔鬼,不管是大魔鬼还是小魔鬼,魔鬼来了必须以后杀死,能不能砍掉,怎么花这笔钱,有什么办法可以不花这笔钱,甚至少花这笔钱。随时随地提醒自己把每一份成本都当成魔鬼,要么杀死,如果杀不死,假如这笔钱是非花不可,为了生产力、为了发展、为了售后服务,为了更多地满足客户的需求,而且是客户的需要,那没有办法,就把它转换成投资理念,花这笔钱出去以后,投资回报率是多少?花这笔钱责任者是谁呢?假如这笔钱没有达到,惩罚的对象是谁呢。你有没有控制每一分钱的成本,要想方设法降低成本。第二,要建立流程,在财务系统上有非常优秀的人,第一从企业家开始学习财务知识。第二一定要找一个优秀的财务总监,这是最重要的,一定要顶尖的财务专业人员,如果你没有找一位出色的财务总监,你的钱永远在流淌。要有制度、要有流程、要有方法,要有系统来帮助指导每一份利润。第三一定要建立财务上的制度、流程、系统,一定要有一套非常严格的、非常科学的财务管理的系统,这套系统就包括了制度、流程、标准,这个系统不是人为的系统,是一套标准化的,是一套制度化的,所以要有财务的系统。

   第四个忠告,要持续地降低采购成本。

    在成本中最重要的是两项成本,一个叫采购成本,一个是费用。因为企业销售当中,收入减掉成本,一般这个成本叫生产成本、直接成本,直接成本里面最重要的就是采购成本。收入减成本是毛利,所以这个时候不是利润,是等于毛利。但是毛利减费用,费用包括差旅费、运筹费、管理人员的工资、房租、水电、办公设备、电脑等等这些费用每时每刻都要发生,所以毛利减去费用就是税前净利润。利润加上交到国家的33%所得税。所有的一切包括公司的成长壮大,最有生命力的就是利润,而不是贷款,如果你把钱借来了,那不是公司自己生命力创出来的,而是你通过输血输进来了。所以,收入减成本等于毛利,在毛利之前有一项成本叫采购成本,每个企业这个成本都是量比较大的。

  怎么来控制成本呢?第一,招标比价。在全国范围甚至全世界范围来比价,要货找源头。第二,不断地开发供应商,来优胜劣汰。第三,主要的商品、主要的材料,最少要有五家供应商,每年增加一家。第四,尽量外包,培养专业厂商。因为外包能使你最大的节省成本,今天的理论叫大拇指理论,你有没有一招鲜,你有没有看家本领,把自己做到全国第一。拇指是最厉害的,拇指一个,但是它代替了其他的功能,如果拇指去掉了,这四个指头和它之间就很难达到应该达到的功能。我们现在尽量要和别人合作,今天是合作的时代,另外把自己的核心竞争力塑造到不可替代。第五,提交单价成本分析。零售连锁店最害怕的两个问题,一个是采购人员的连接问题,第二个货架的偷盗问题。防止客户偷盗,所以他们非常专业,他们在什么地方按摄像头,在什么地方按窃听器,在什么地方跟踪你。

   第五个忠告,要持续降低费用。

    收入减成本是毛利,费用这一块弹性很大,费用包括差旅、应酬、招待费等等,每天每时每刻都在发生的事情,而且管理费用、银行贷款利息等等,这些全部费用,有没有一个制度来控制这些费用,如果没有,那些钱就是流失,那些钱流失的都是利润。流失有两个问题,一个是损失企业家的投资,一个是损失消费者承担的价值。

四个直接降低费用的办法:

   一、结果导向模式。这个模式叫逆向思维模式,我考虑任何一件事情在做之前,我首先想到我想得到什么结果,然后有了结果我想到了这个结果是对的,而且是该做的我再去做。正向思维模式就是起因、过程、结果,所以后来发现这个事情根本没有价值,成本浪费掉了,价值浪费掉了,后来不做了,是大的浪费。用结果导向模式,你做每一件事情都有结果,比如我到这儿来上课,我要得到什么结果,或者帮助我提升核心竞争力,我总是想我会得到什么结果;我今天请客,我得到什么结果。我用得到的结果来判断该请还是不该请,我做每一件事情都要想到得到什么结果。结果导向模式叫逆向思维模式太重要了。如果一个企业不赚钱那就是有辱使命。

   二、逐项控制。在你的企业里面,对你的每一个客户、每一笔业务、每一个员工能够把他们的成本、利润逐项控制。逐项控制,摸清家底,每一分钱是怎么进来的,每一分钱是怎么流失的,作为企业家这是企业的命脉,这是你最重要的核心。

   三、编制预算检讨。一般顶尖级的公司都会编制预算,现在就制定了,制定完了,每年每月就开始分解。你能不能根据预算,财务总监的每一项费用都要和过去的费用核对,要和上个月比较,要和下个月预算比较,最重要的是要和竞争对手比较。我们可以从上市公司公告里面拿到他的数据,可以发现为什么竞争对手利润这么高,为什么劳动力的单价产值这么高呢?马上你会想这有问题,说明我们有问题,我们同样生产一样东西,为什么出现这样的结果,马上我们会找出原因和目标,然后改进它。

   四、设定1位砍价专家与审计专家。这个专家只对总经理负责,而且他只对全部采购合同,所有的合同签订完毕都要经过他审计和签字。他必须配备数据库,必须配备秘书,必须把我们公司平常所使用的原材料、平常所采用的主要产品全部都要编到数据库里面,而且他是非常坚持原则的人,这样的专家对我们公司节省一年的钱,他懂你的财务,懂你的业务,他给你节省的成本和你花给他的代价是不能同等的。

   第六个忠告,要精兵强将

     一是简化组织、精简人员。组织要扁平化,大量授权到一线员工,让一线员工敢于偿试、敢于做出决定,调动他们的潜能。精简人员,实行末位淘汰制,必须要让员工流动起来,全部是绩效说话。二是目标管理、独立负责。每一项工作和任务都是量化的指标,每一个人都知道下一步做什么、未来做什么,现在在那里、未来会在那里。三是加强培训。美国人力资源协会统计,在一个人身上投资一块钱培训,那么在这个人的未来三年到五年会获得3050倍的回报。培训是30倍的回报率。我们可以在公司培训,都可以学习,全国各地都可以飞,但是怎么保证培训成为回报、成为投资呢?成本就是魔鬼,要么杀死,要么投资,投资变成回报。我们要求所有参加培训的人员,把你的培训学费、把你所参加的这次所有费用全部加起来,差旅、住宿等等加起来,假如我今天参加这个会议花费一万块钱,你听了八个小时的课程,这个人回到团队以后,给大家讲八小时,如果讲不了八小时,只讲四小时,把钱按四小时算,你工资等等所有的费用只报销一半。逼着大家学习目的是分享,你学完以后就要培训,包括我在内,我出去参加各种过程,学一个小时培训一个小时,学十个小时培训十个小时,差一个小时扣款。四是要依据利润来奖罚员工。公司不是靠销售量来成功,公司是靠利润来获得成功的。企业管理越花哨越不能解决问题。在团队里面不分先后、不分工龄、不分学历,企业是利润为导向的公司,谁对公司贡献大,他就戴红花,他就是榜样,所有人都为他让道,他就是我们的楷模;不能制造的利润的员工就不行,就末位淘汰,叫自动离职。

  第七个忠告,要增加客户的消费次数,每增加消费次数一次,销售额就翻一番。

   只要我们让消费者多消费一次,我们利润就会翻番。要想方设法提供更多的服务和产品,一要创新产品,二要改良老产品,三是开发客户的新的需求。

  第八个忠告,越针对高利润产品,赚钱就越多。

    你的产品和服务类别不一样,利润就会不一样,企业要把赚钱的比例算出来,把目标、精力、时间集中在最赚钱的产品。过去你的经验是平均消费,那不行,一个高利润的公司会把重心加在高利润的产品上,他会让他的销售团队重视高利润的服务和高利润的推销,这样利润就不一样了,销售数量就会出现差距。销售额可能不会发生变化,但是利润会发生变化。所以,企业是利润导向。

  第九个忠告,独特的销售主张(USP)是赚取大利润的黄金法则。

    这个理念在全世界营销界点亮了营销的明灯。独特的销售主张(USP)有四个最重要的条件:第一、给客户带来好处。第二、与竞争对手有明显的差异。把你的产品的特点找出来,区隔你的竞争对手。第三、你的好处有好的支持点。第四、能打动客户购买。不同的产品可以卖不同的市场,因为他们有独特的销售主张,这就叫独特的卖点。同样的产品要想立足于市场上获得高利润,必须要有差异性。

  第十个忠告20%的客户带来80%的利润。

    世界上的经济规律,甚至宇宙的规律都是20%的事情决定了80%的事情,一个企业20%的员工创造的80%的价值。这个观念表明两点,第一个观点企业家要重视二八原则,他们知道什么是最关键的,什么是最有生产力的,什么是20%的事情,那就是关键环节。而企业的最高环节就是企业家抓住这个环节。第二个观点,客户要分类,第一类叫黄金客户,第二类客户叫铁客户,第三类是铅客户,你要分清什么是铂金客户,所以一定要抓住20%的大客户,而且怎么来保证20%的客户在你的团队里面产生最大价值。绝对不要让大客户流失。

  第十一个忠告,学习的速度与赚钱的速度成正比。

    你学习的速度是和成功的速度成正比的。要营造学习的团队。学习、参加培训完毕后必须讲两个问题:第一、你学到什么?第二、你学了以后你有什么改进?你的工作下一步会怎么办?

  第十二个忠告,你要争做行业第一名,你要和其他行业第一名做生意。

    消费者在同类产品中只记得7个,第一名他记得住是40%,第二名是20%,第三名是10%,第四名只记得是5%,越往后越记不住。往往谁是第一名,第一名就可以获得附加价值,就可以获得光环效应。很多投资者都是选择第一名,消费者有从众的心理。如果你在企业里分割市场,在你的行业先做第一名,在北京先做第一名,做不了北京,先做海淀区的第一名,然后再做北京第一名,然后做亚洲第一名,再做欧洲第一名,做到全世界第一名,这样附加价值就出来了。要想方设法和其他行业第一名做生意。

  第十三个忠告,不要坐销,要行销。

    要建立绩效导向的销售团队:1、确定盈亏点;2、不能有固定的好待遇,要让待遇和业绩挂钩;3、不要限制收入;4、制定晨会、夕会、日评估、周评估、月评估;5、大量电话、大量拜访,要行销。开发新客户是服务老客户成本5倍。不但要开发新客户,最重要的是保证老客户。

  第十四个忠告,要拥有市场,不要拥有工厂。

    拥有品牌,拥有客户;要先感应,后回应;先客户,后产品。要拥有客户,所以不要把钱花在工厂上,因为工厂的设备、土地这些都是要折旧的,都是要重新更换的,只有拥有品牌,你就拥有了主导权,你拥有消费者,拥有市场,了解消费者的需求,就得天下的市场。制造工厂,帮别人打工,是属于价值链的低端,但是价值链的高端一端在研发,一端在市场营销,这就像微效原理,微效两头是最高价值。要先了解客户,不管做任何事情,先了解市场,再来回应产品的的研发,满足消费者的需求。今天的市场首先是关注市场,关注消费者,然后关注需求变化。有了他们的需求以后,再来衍生产品,再来制造我们的后期服务。

   第十五个忠告,好名字是企业成功的一半。

    名正言顺,名字是最好的,名字首先表达了产品,企业在生产产品当中,因为节省了传播产品,快速抵达到消费者心目中间。如果能把你的企业的名字和你的卖点相结合起来,

   第十六个忠告,赚大钱比赚小钱容易,赚大钱是靠别人,赚小钱是靠自己。

    这是李嘉诚说的。赚钱一定要靠团队,而且要用最多的团队、最优秀的人为你服务,你才能赚最多的钱。世界上三大赚钱模式,第一种为钱而工作,是为别人打工,全世界98%的人都是打工者,为钱去工作,每天起早贪黑,这种人在全世界不管白皮肤、黑皮肤都没有赚钱。第二赚钱是让人来为你工作,就是组建团队。第三种就是用钱为你工作,投资者拿资本来赚钱,世界上最赚钱的企业家用两个杠杆,一个是人,一个是团队。

最后,我用两个真实的故事来总结一下我今天的发言。

一、海豚的观点。我得出的观点是:没有完美的个人,只有完美的团队;团队的力量无坚不摧;没有规矩,不成方圆;一个成功的团队造就无数个成功的个人!

二、雁的启示。如果我们如雁一般向着共同的目标前进,彼此相互依存,分享团队的力量,我们就会在队伍中,跟着带队者到达目的地。我们接受他人的协助,并也要协助他人。艰难的任务需要轮流付出,我们要相互尊重、共享资源,发挥所有人的潜力。如果我们无论在困境或顺境时都能彼此维护,互相依赖,再艰辛的路程也不惧怕遥远。在旅程中遭尽坎坷,你可能还会失败,只要团队相互鼓励,坚定信念,终究一定能够成功。                                                                                     

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