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侠者大也

做一個願意傾聽內心聲音的踐行者

 
 
 
 
 

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文章做到好处,无有他奇,只是恰好,事业做到此处,无有偶然,只是执着。年越而立,经世繁多,积累经验,善于管理,传道授业,精于培训,跨行解惑,实战把握。《沟通之道》《我们应该学习什么文化》《向军队学管理》《TTT内训师培训》《决战终端》《打造和谐团队》《如何打造高绩效团队》《企业文化建设》《晋.魂》皆为精时之作,秉承“修和无人见,存心有天知”的做人原则,诚心为企业寻找发展之道,寻求生存之法,寻觅现实之术。“海到尽头天作岸,山登绝顶我为峰”岸不知何处,心在此处,峰在此处。

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向“动物”学营销  

2010-12-31 21:19:04|  分类: 市场营销 |  标签: |举报 |字号 订阅

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向“动物”学营销 - 李侠训练 - ,

  

1、重生的“鹰”
    看到这样一个传说:老鹰是世界上寿命最长的鸟类,它一生的年龄可达70岁。要活那么长的寿命,它在40岁时必须做出困难却重要的决定。当老鹰活到40岁时,它的爪子开始老化,无法有效地抓住猎物。它的喙变得又长又弯,几乎碰到胸膛,严重的阻碍它的进食。它的翅膀变得十分沉重,因为它的羽毛长得又浓又厚,使得飞翔十分吃力。它只有两种选择:等死,或经过一个十分痛苦的更新过程。它必须努力飞到一处陡峭的悬崖,任何鸟兽都上不去的地方,在那里要呆上150天左右。首先它要把弯如镰刀的喙向岩石摔去,直到老化的嘴巴连皮带肉从头上掉下来,然后静静地等候新的喙长出来。然后它以新喙当钳子,一个一个把趾甲从脚趾上拔下来。等新的趾甲长出来后,它把旧的羽毛都薅下来,5个月后新的羽毛长出来了,老鹰开始飞翔,得以再过30年的岁月。
    营销启示:老鹰为了获得重生,它冒着疼死、饿死的危险,自己改造自己,重塑自己,与自己的过去诀别,这一过程就是一个死而复生的过程。鹰冒死、流血也要舍弃有害的东西,扔东西也得冒死啊!作为冲杀在市场一线的销售人员,当我们的市场遭遇到成长的“天花板”的时候,当我们的组织架构、管理方式、运作模式成为“瓶颈”的时候,我们有没有“揭伤疤不怕疼”的勇气面对自身的问题和不足,有没有“断臂求生”的豪气来打破习惯的模式,有没有“欲火重生”的大气来开创新的天地。
    2、非洲大草原上的“羚羊与狮子”
    每天早上,一只非洲羚羊醒来,她就知道必须比跑得最快的非洲狮子还要快,否则她就被吃掉;每天早上,一只非洲狮子醒来,他就知道必须比跑得最慢的羚羊还要快,否则他就会饿死;不管你是狮子还是羚羊,太阳升起的时候你就得开始跑了。
    营销启示:奔跑起来吧,在这个竞争的社会中,如果企业停滞不前,还沉浸在旧日的辉煌里面,那么最终的命运就是或者被吃掉或者饿死。原来大家常说,“大鱼吃小鱼”;现在大家常讲“快鱼吃慢鱼”。所以说,现在做企业、搞销售,尤其是做快消品的一定要快!快速反应、快速决策、快速执行。营销策划大事孙先红也说,跑着两个机会,走着一个机会,等着没有机会。朋友,你跑起来了吗?
    3、湖边的“雁群”
    白雁经常聚集到湖边,许多白雁常在那里挑选合适的地方栖息。雁群头领还安排了一只白雁守夜放哨,看见有人来了就鸣叫报警。湖区的猎人熟悉了白雁的生活习性。一到晚上,他们就有意点亮火把。放哨的雁看见了火光,就嘎嘎地叫了起来,猎人又把火弄灭了。等到雁群受惊飞起来时,什么动静也没有了,雁群又放心地落回原处休息。这样反复三四次后,群雁以为是放哨的雁有意欺骗她们,就都去啄它。
      这时,猎人举着火把向雁群靠近。放哨的雁怕群雁啄它,不敢再叫。酣睡中的雁群被猎人一网捕捉,没有一只逃脱。
    营销启示:任何一个企业都会面临着市场的考验,当竞争对手第一次试探的时候,企业建立起的预警系统——“放哨的白雁”起到了作用,企业严阵以待,却不见对手有什么反应。但是经过反复试探之后,连企业自己也逐渐放松了警惕,致使竞争对手一战而胜。近几年有关把《孙子兵法》转变为商战指导的书籍、案例不胜枚举。那么,从栖息在湖边的白雁被猎人诱捕的动物案例上,和“市场如战场”、“兵者,诡道也”“兵不厌诈”这些商战名言上,作为身在“江湖” 的你准备好了吗?
    4、死在沙漠中的“小羊”
    一只饥饿中的小羊在沙漠中同时发现了左右两片草地,它先向左边的草地跑去,当它到了左边的草地附近时,它发现右边的草地比左边的草地更茂盛,它就放弃了左边的草地而奔向右边的草地。当它来到右边的草地附近时,结果发现右边的草地还不如左边的草地茂盛。然后它又返回往左边草地跑。如此几个反复以后,当它再也没有力气时,它恰好处于两片草地中间。由于哪个草地都吃不到,所以它就饿死了。
    营销启示:决策理论认为,决策是从众多的方案中选择最优的方案,但是,事实上在很多情况下是不可能的,于是决策又有一个原则是满意原则,也就是说,只要决策的结果使决策者满意就行了。在营销决策中同样贯彻这个原则,当我们执著于寻找最优方案的时候,大好的营销机会悄悄溜走了,最终导致一事无成。众所周知,“一流的方案+三流的执行=二流的效果”,“二流的方案+一流的执行=一流的效果”。因此,作为从事市场营销的我们要学会聚焦、学会专注,不能做“花心”的墙头草,来回的摇摆。
    5、在天堂受到好评的“狼”
    一头羊到了天堂对圣彼得说:“我的头上长着一双角,是攻击敌人和保护自己的武器,但我为什么总是被狼吃掉呢?”圣彼得说:“虽然你和狼都是哺乳动物,但是你是以草、乔木树叶为生,狼以食肉为生。在地球的陆地上,只要是有水的地方,野草和乔木遍地都是,你想吃的时候只要张嘴即可,生存比狼容易得多;而狼的生存是寄托在战胜对手,吃掉对手,否则生命不保。你们太安于现状了,缺乏自我保护意识和能力,虽有羊群,但无群体合力。而从狼身上可以看到它们具有敏锐的发现猎物的嗅觉,向猎物发起攻击的时候,有那种勇往直前的勇气和不屈不挠的精神,它们把凶狠和机智结合起来,提高了战胜猎物的能力,并且狼群有协同对敌的精神和能力。换句话说,你身上只具有羊性,而狼具有狼性。这就是差别呀。”
    营销启示:“羊性”实际是说安于现状,缺乏群体合作意愿,而“狼性”则是指积极主动富有竞争力和群体合作精神。在营销管理中,选择具有狼性的领导者是抵御竞争对手进攻,战胜对手的关键前提。“狼走千里吃肉,狗走千里吃屎”。作为区域市场操盘手的营销管理者,一定要给你的团队注入“狼性”基因,通过调整薪资结构和考核方式让团队成员吃到更多的“肉”——收入!真正打造出一支敢打硬仗、善打胜仗、具有敏锐的市场嗅觉、奇快的执行速度、合作的思想理念的嗷嗷叫的狼性团队!

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