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侠者大也

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文章做到好处,无有他奇,只是恰好,事业做到此处,无有偶然,只是执着。年越而立,经世繁多,积累经验,善于管理,传道授业,精于培训,跨行解惑,实战把握。《沟通之道》《我们应该学习什么文化》《向军队学管理》《TTT内训师培训》《决战终端》《打造和谐团队》《如何打造高绩效团队》《企业文化建设》《晋.魂》皆为精时之作,秉承“修和无人见,存心有天知”的做人原则,诚心为企业寻找发展之道,寻求生存之法,寻觅现实之术。“海到尽头天作岸,山登绝顶我为峰”岸不知何处,心在此处,峰在此处。

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销售人员,你属于哪种类型?  

2010-03-05 09:17:15|  分类: 市场营销 |  标签: |举报 |字号 订阅

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本文转载自科特勒咨询集团《销售人员,你属于哪种类型?》

 

科特勒咨询集团 销售人员,你属于哪种类型? - 科特勒咨询集团 - 科特勒网易官方博客文/芮新国

 

知人者智,自知者明!说的是了解自己也是一件非常了不起的事情,我们每个人都真的很了解自己吗?身为销售人员,我们都真的很了解自己的销售风格吗?


事实上,销售人员有了一段推销体验后,他可能会受到上司、同事的影响或产品特性的影响,往往会让自己的推销走向一个固定的模式,而自己却未必能有所察觉。


虽然没有一位销售人员能百分之百地被归类于以下5种类型中的某种类型,但是,他可能会偏向于某种类型。 


1. 自封权威型


这类销售人员会想当然地认为客户没有他懂得多,没有他专业,甚至会对客户提出的问题采取讥笑的态度以显示自己的权威。如果客户表示不愿意购买,这类销售人员也许还会教训客户不识好歹。


这类销售人员的特征是:他不去探询客户的需求,他喜欢站在较高的位置告诉客户应该怎么做,就像老师指导小学生那样。


“自封权威型”的推销由于没有充分了解客户需求而进行推销,因此,很难与客户维持较长远、深入的关系,也无法经过扩大客户的需求而实现更多的交易。在21世纪的今天,信息非常发达,一些专业的采购人员素养也很高,我相信,这类专业采购人员并不喜欢面对这种高压式的推销方式。

 


2. 廉价导向型


这类销售人员只能推销具有价格优势的产品,他们认为,价格是推销成败的最主要因素,任何推销失败的结果都会归咎于价格竞争力的缺乏。


这类销售人员很少有成功销售的精彩体验,他们不太相信“大多数客户只要满足其高品质的要求,其实客户是愿意支付高价的”说法。


低价导向型销售人员的业绩好坏,往往不是取决于销售人员自己的推销能力,而是取决于公司能否推出有价格竞争力的产品,因此,这类销售人员的命运不是掌握在自己的手中,而是掌握在别人手中。


3. 人际关系型


销售人员,你属于哪种类型? - 科特勒咨询集团 - 科特勒网易官方博客这类销售人员相信,最重要的是关系,其它都在其次。


的确,有许多生意,特别是金额巨大的交易,没有关系根本就无法进行,关系的重要性不言自明。但是,您有关系,别人也有别人的门路啊。因此,“关系”只是交易的起点,接下来真正的胜负还是要靠销售人员其它方面的努力。因此,只凭关系的销售人员,仍然无法做好销售工作。


人际关系型销售人员由于过分注重与客户的关系,往往对客户的需求了解得不够彻底。当凭着人际关系拿到订单后,若是客户在使用上不能得到充分满足,甚至引起抱怨,也会妨碍到与客户的长期关系。


曾经,国内有一位著名的企业家说:“我们的业绩靠什么呢?我们的业绩来自于我们与客户建立的长期关系。”因此,“人际关系型”销售人员除了要注重人际关系,还应致力于为给客户提供最恰当的产品,如此,才能与客户建立起长期、稳定的关系。


4. 被动型


这类销售人员认为,客户有需求自然会购买,因此,他不会主动发掘客户的需求,不会主动告诉客户自己产品与竞争品的差异,完全以被动的方式来等待客户的购买,这类销售人员在柜台销售场合最容易看到。销售人员,你属于哪种类型? - 科特勒咨询集团 - 科特勒网易官方博客


当然,对于一些已经知道需求、确定要购买什么产品的客户,他看到想要的东西时可能会立即成交,但是,绝大多数客户对自己的需求其实都不是很明确,销售人员的工作就是要帮助客户确定并满足其需求。因此,过于被动的销售人员往往会坐失许多良机。


5. 问题解决型


这类销售人员会让客户感觉值得信赖,他能解决客户的问题并满足客户的需求。


这类销售人员会让客户有这样的感觉:这个销售人员是来帮我的,他会帮我找出真正的需求,我听了他的建议,他让我很高兴地做了一个正确的决策,我很高兴能从所购买的产品/服务上得到许多我想要的利益。这就是“问题解决型”销售人员给客户的感觉,这种感觉会有助于客户比较舒服地购买并愿意与你维持长期关系。

结语


不可否认的是,以上五种类型的销售人员在面对不同产品、不同客户、不同情形时,都有可能会达成交易。
国际著名营销咨询/培训机构科特勒咨询集团及相关权威机构研究发现:虽然每一位销售人员不可能是百分之百地属于某一类型,但长期观察的结果是,“问题解决型”销售人员最能获得稳定的业绩,带给他们稳定业绩的最大要素是,他们每月业绩中几乎有一半以上都来自于老客户的重复购买或这些老客户的转介绍。

身为销售,我们应该坚信:如果我们能发现自己偏向于某种类型,并察觉到可改善之处,我们的销售生涯乃至职业生涯将获得质的提升。

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