注册 登录  
 加关注
   显示下一条  |  关闭
温馨提示!由于新浪微博认证机制调整,您的新浪微博帐号绑定已过期,请重新绑定!立即重新绑定新浪微博》  |  关闭

侠者大也

做一個願意傾聽內心聲音的踐行者

 
 
 
 
 

日志

 
 
关于我

文章做到好处,无有他奇,只是恰好,事业做到此处,无有偶然,只是执着。年越而立,经世繁多,积累经验,善于管理,传道授业,精于培训,跨行解惑,实战把握。《沟通之道》《我们应该学习什么文化》《向军队学管理》《TTT内训师培训》《决战终端》《打造和谐团队》《如何打造高绩效团队》《企业文化建设》《晋.魂》皆为精时之作,秉承“修和无人见,存心有天知”的做人原则,诚心为企业寻找发展之道,寻求生存之法,寻觅现实之术。“海到尽头天作岸,山登绝顶我为峰”岸不知何处,心在此处,峰在此处。

网易考拉推荐

不同视角看培训  

2017-03-21 13:58:28|  分类: 培训咨詢 |  标签: |举报 |字号 订阅

  下载LOFTER 我的照片书  |
不同视角看培训 - 智舵.管理咨询 - 侠者大也

 

随着培训领域的不断完善和发展,我们越来越重视“以终为始”和“以人为本”这两个理念,这让我们变得更加“有用”。但同时,我们还是会面临一个不可避免的难题——如何变成业务部门眼中真正的有用?

其实,只要我们稍加留意就会发现,不仅培训领域在不断的完善和发展,其他业务领域也是在快速的迭代更新,环境的改变推动了理念和技术的发展,激烈的竞争加强了行为的结果指向性。今天,我们就从营销视角看看培训可以如何优化。

就像做培训的人都知道柯氏四级评估一样,几乎所有做营销的人也都知道一个经典的理论,那就是——4P理论。这个理论告诉我们,如果你想做好营销,一定要想清楚4个问题:

1、你的产品(product)是什么?

2、你的价格(price)定位是什么?

3、你的促销(promotion)策略是什么?

4、你的营销/客户获取渠道(place)是什么?

随着营销技术的不断发展,4P理论也得到了进一步的完善,增加了3P,发展成为了7P理论。

5、你的产品的定位(position)是什么?

6、你的人员(people)设置是什么?

7、你提供产品和服务的熟练程度(proficiency)如何?

至此,营销领域的经典理论完成了蜕变。但就在我们打算潜心研究一下这个升级后的经典理论时,营销领域发生了一轮新的变革——7C理论替代了7P理论。而这一变革,也被誉为适应市场变化的成功变革!

总体来讲,7C理论与7P理论最大的不同是视角的改变——由内部视角转变为外部视角。具体来说,从关注自己的产品转变为关注客户(customer)的需求;从关注产品的价格转变为关注客户的成本(cost);从关注促销策略转变为关注双向对话(conversation);从关注营销/客户获取渠道转变为关注客户获取产品的便捷性(convenience);从关注产品的定位转变为关注产品更加明确(clarity)的定位;从关注人员配置转变为关注客户服务(customer  service);从关注产品和服务的熟练程度转变为关注建立客户的信心(confidence)。

那这样的视角转变,究竟对培训有怎样的启发和借鉴意义呢?

从“以客户为导向”的本质来看,培训和营销所做的事情是趋同的。这也就意味着,如果我们想使培训更加“有用”,同样也需要我们进行一场视角转变的变革,从内部视角转变为外部视角。

1、产品VS客户

传统的内部视角使我们把目光更多的集中在了自己的产品上,于是我们能够看到过去的培训部门往往存在“闭门造车”的情况,自己认为找到了一个关键点,然后就不辞辛苦的开发课件,精雕细琢,不断完善。等我们觉得开发完成了,然后拿着自己的产品去和业务部门进行营销,才发现自己找的点好像不是那么准确,怎么办?

客户(Customer)视角告诉我们,我们应该在着手开发产品之前,先详细了解客户的真实需求,帮助他们找到问题的关键所在,然后一起讨论和确定解决问题的关键点,进而形成解决方案,最后按照达成共识的方案进行项目的开发和落实。这样,不仅确保了项目本身的有用性,还为培训部和业务部门接下来的合作奠定了基础。

2、价格VS成本

传统的内部视角让我们把关注点放在价格上,于是培训部门变得越来越“廉价”,企业内部自己组织的培训基本变成了免费的。但令人的尴尬的是,即便是免费的,员工参加的意愿仍然不理想(所以现在多为行政命令),作为培训部门不禁要问“还要我们怎样,难道要我们给员工钱才能让他们心甘情愿的来吗?”

成本(Cost)视角告诉我们,尽管培训没有收费,但员工来参加也是有成本的,那就是时间成本和机会成本。如果培训不能做到物有所值(价值=时间成本),那员工就会感觉浪费时间,自然不会参加;如果培训不能让业务部门的领导觉得是在提高下属的工作能力,那么员工来参加培训就可能降低领导的认可,进而错失晋升的机会。所以,我们应该衡量培训的价值与成本之间的比例关系。

3、促销VS对话

传统的内部视角让我们把关注点放在如何推销自己的产品上,于是我们发现培训部门普遍采取了“推销课程”的策略,把自己开发的课程各种包装,对外部采购的课程更是要求包装精致,要有“专业咨询公司的范儿”、要有“国外培训公司的范儿”,讲师的背景资料一定要“耀眼”。殊不知,培训部门恰恰就毁在了促销包装上,逐渐成为了业务部门眼中的“花架子”和“大忽悠”。

对话(Conversation)视角告诉我们,营销应该是一个双向沟通的过程,而非一味的包装和宣传。客户之所以会采纳你的产品,是因为他真正需要你的产品,所以关键在于他的需求和你产品的匹配度。客户的需求是问出来的,是分析出来的,是一起讨论出来的,先了解清楚需求,然后再看产品是否能够满足。好在培训产品是具有很强的调整性的,从“有用”的角度来说,这也是一个必须的环节,而非可选环节。

4、渠道VS便捷

传统的内部视角让我们注重营销/客户获取渠道的开发,关注接收到信息的量和覆盖率。于是,我们看到培训部门在每次培训前会做大量铺天盖地式的宣传活动,公司网站、内部通知、张贴海报、食堂桌牌等等。但当我们到培训教室实地去看的时候,我们会发现到场人数与宣传的阵仗是明显不匹配的。

便捷(Convenience)视角告诉我们,不仅要考虑营销的推广覆盖率,还要关注客户获取产品的便捷性,比如:培训组织的时间与业务部门的工作进度是否冲突?员工到现场参加培训是否能够获得直接上级的支持?培训的时长是否符合业务部门的工作特点?是否有更好的方式帮助员工进行提升?其实,近几年的微课就是提升学员便捷性的很好尝试。

5、定位VS明确

传统的内部视角让我们了解了定位的重要性,但培训部门的定位还一直处于模糊的状态。大多数企业的培训部门很难说清楚自己的定位,是战略部门?绩效改进部门?还是服务部门?以致于业务部门也很难给培训部进行定位,更不知道应该如何进行合作。

明确(Clarity)视角告诉我们,不仅要进行定位,还要进行明确的定位,并且与老板、业务部门达成共识。通常培训部门的角色定位,有四种:学习平台、绩效顾问、业务伙伴和变革推手。

前两个角色定位偏重于服务、支持和推动的作用,后两个角色定位偏重于经营、驱动和引导的作用。具体定位时,要根据企业的发展阶段、老板对培训部门的定位、业务部门对培训的要求以及培训部门的能力等因素,进行综合考量。只有定位清晰了,才能够更好的开展工作,实现与业务部门的良性互动。

6、人员VS客户服务

传统的内部视角让我们关注人员的配置,于是各个企业的培训部门就有了“标准的”岗位编制,按业务、职能进行模块划分,然后参考其他部门的岗位编制进行设定,从而保证在人员配置方面的“合理性”。但从对业务部门的采访结果来看,他们则普遍认为“不公平”,一方面认为培训部门的人员配置过多,另一方面认为相比业务部门相同职级岗位的工作来说,培训部门要轻松得多。

客户服务(Customer  service)视角告诉我们,人员配置的关键不在于部门之间的横向比较,而在于为客户能够提供怎样的服务,以工作的实际价值和内容进行岗位的设置。换句话说,培训部门要能够说清楚岗位设置的具体理由,负责为客户提供什么价值的服务,以及为什么进行这样的岗位角色分工。如此一来,不仅岗位配置更加合理,同时还能够明确客户服务的内容,提升服务质量。

7、熟练程度VS信心

传统的内部视角让我们关注提供产品和服务的熟练程度,把目标聚焦在效率上,于是培训部门就越来越像一个“常规事务部门”,拟定培训安排、邀请老师、发布通知、准备物料、布置教室、现场拍照、培训评估、打扫现场,这一系列的常规动作让从事培训工作的人越来越“熟练”,但也逐渐丧失了创造力,模糊了培训工作的价值所在。

信心(Confidence)视角告诉我们为客户服务的关键不在于熟练程度,而在于建立培训部门在他们心中的信心。只有怀着这样的心态服务,培训部门才能做到精益操作,持续创新;而只有业务部门对培训部有信心,才能形成良好的合作互动,促进企业达成战略目标落地。

企业的部门分工有利于提高管理效率,但同时也形成了一个个“围墙”。职能部门都应该不时走出围墙看一看,相互借鉴一下优秀的管理方法,听一听围墙外的声音。

  评论这张
 
阅读(140)| 评论(0)
推荐 转载

历史上的今天

在LOFTER的更多文章

评论

<#--最新日志,群博日志--> <#--推荐日志--> <#--引用记录--> <#--博主推荐--> <#--随机阅读--> <#--首页推荐--> <#--历史上的今天--> <#--被推荐日志--> <#--上一篇,下一篇--> <#-- 热度 --> <#-- 网易新闻广告 --> <#--右边模块结构--> <#--评论模块结构--> <#--引用模块结构--> <#--博主发起的投票-->
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

页脚

网易公司版权所有 ©1997-2017