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侠者大也

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文章做到好处,无有他奇,只是恰好,事业做到此处,无有偶然,只是执着。年越而立,经世繁多,积累经验,善于管理,传道授业,精于培训,跨行解惑,实战把握。《沟通之道》《我们应该学习什么文化》《向军队学管理》《TTT内训师培训》《决战终端》《打造和谐团队》《如何打造高绩效团队》《企业文化建设》《晋.魂》皆为精时之作,秉承“修和无人见,存心有天知”的做人原则,诚心为企业寻找发展之道,寻求生存之法,寻觅现实之术。“海到尽头天作岸,山登绝顶我为峰”岸不知何处,心在此处,峰在此处。

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如何做一个超级营销员  

2018-04-13 10:18:59|  分类: 創業點子 |  标签: |举报 |字号 订阅

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如何做一个超级营销员 - 智舵.管理咨询 - 侠者大也
 
什么是销售?
销售的定义是能够找出商品所能提供的特殊利益,满足客户的特殊需求。
不要以为只是简单的卖东西而已,在这个过程中,如何让双方各取所需,彼此感到满意,形成一种双赢的局面,就是一种艺术了。
01我们先来看一位老太太去菜市场买水果的故事:
一天早晨,以为老太太来到菜市场卖水果,遇到第一个小贩,小贩问老奶奶::你要不要买一些水果?
老太太:你有什么水果?
小贩说:我这里有李子、桃子、苹果、香蕉,你要买哪种呢?
老太太:我正要买李子。
小贩赶忙介绍:这个李子,又红又甜又大,特好吃。
老太太仔细一看,果然如此,但老太太却摇摇头,没有买,走了。
老太太继续在菜市场转,很快遇到了第二个小贩。这个小贩也像第一个一样,问:老太太买什么水果?
老太太说:买李子。
小贩接着问:我这里有很多李子,有大的,有小的,有酸的,有甜的,你要什么样的呢?
老太太:要买酸李子,小贩说我这堆李子特别酸,你尝尝?
老太太一咬,果然很酸,满口的酸水。老太太受不了了,但越酸越高兴,马上买了一斤李子。
但老太太没有回家,继续在市场转。
遇到第三个小贩,同样,这位小贩问:老太太买什么?
老太太同样回答:买李子。
小贩接着问:你买什么李子?
老太太说:要买酸李子。
但他很好奇,又接着问:别人都买又甜又大的李子,你为什么要买酸李子?
老太太说:我儿媳妇怀孕了,想吃酸的。
小贩马上说:老太太,你对儿媳妇真好!
小贩又问:那你知道不知道这个孕妇最需要什么样的营养?
老太太摇摇头。
小贩说:其实孕妇最需要的维生素,因为她需要供给这个胎儿维生素。所以光吃酸的还不够,还要多补充维生素。水果之中,猕猴桃含维生素最丰富,所以你要是经常给儿媳妇买猕猴桃才行!这样的话,你确保你儿媳妇生出一个漂亮健康的宝宝。
老太太一听很高兴啊,马上买了一斤猕猴桃。当老太太要离开的时候,小贩说:我天天在这里摆摊,每天进的水果都是最新鲜的,下次来就到我这里来买,还能给你优惠。
从此以后,这个老太太每天在他这里买水果。
02我们可以看到,三个不同的小贩有三种不同的小手技巧,但三种销售技巧带来的结果是大不相同的。
在上面的故事中,我们可以看到,第一个小贩急于销售自己的商品,而并没有询问客户的需求,自认为自己的商品多而好,结果什么都没有买出去。
而第二个小贩有两个地方比第一个小贩聪明。
一是他第一个问题问得比第一个小贩高明,是促成式提问;二是当他探寻出客户的基本需求后,并没有马上推荐商品,而是进一步纵深挖掘客户需求。当明确了客户的需求后,他推荐了对口的商品,很自然地取得了成功。
第三个小贩堪称一个销售专家。他的销售过程非常专业,他首先探寻出客户深层次需求,然后再激发客户解决需求的欲望,最后推荐合适的商品满足客户需求。他的销售过程主要分了六步:第一步:探寻客户基本需求;第二步:通过纵深提问挖掘需求背后的原因;第三步:激发客户需求;第四步:引导客户解决问题;第五步:抛出解决方案;第六步:成交之后与客户建立客情关系。
这就是一个好的销售的高深之处。
不要以为销售很简单,生活处处皆学问。
销售最的就是要寻求客户需求,然后再根据客户的需求给他推销相应的货品。
比如客户的目标是买太阳眼镜,有的是为了要耍酷;有的是怕阳光过强,怕眯着眼睛容易增加眼角的皱纹;有的也许是昨天跟男朋友吵了架哭肿了双眼,没有东西遮着红肿的眼睛,不方便出门,因此要买一副太阳眼镜。每个人的特殊需求不一样,及希望遮住红肿眼睛的两位客户的特殊要求。
因此,销售最简单也是最重要的就是你要先寻求客户的需求,然后找出与客户需求想对应的货品,满足客户的特殊需求,达到彼此的目的。
03为什么淘宝、支付宝和共享单车这么受欢迎,因为他们都顺应了市场的发展,满足人的需求,懂得在节奏快的社会给人们带来更多的方便与简单。
因为他们了解了客户的寻求,淘宝满足没时间、懒的客户,支付宝满足追求方便、钱财安全的客户,共享单车满足出行方便又环保的客户需求。
乔·吉拉德,是美国著名的推销员。他也是吉尼斯世界纪录大全认可的世界上最成功的推销员。
他在十五年的时间内卖出了13001辆汽车,并创下了一年卖出1425辆、平均每天4辆的记录,被人们誉为世界上最伟大的推销员。
他说过一个有关于他销售的故事:
记得曾经有一次一位中年妇女走进我的展销厅,说她想在这儿看着车打发一会儿时间。
闲谈中,她告诉我她想买一辆白色的福特车,就像她表姐开的那辆,但对面福特车行的营销人员让她过一个小时后再去,所以她就来这儿看看。她还说这是她送给自己的生日礼物:“今天是我55岁生日。”
“生日快乐!夫人。”我一边说,一边请她进来随便看看,接着出去交代了一下,然后回来对她说:“夫人,您喜欢白色车,既然您现在有时间,我给您介绍一下我们的双门式轿车---也是白色的。”
我们正谈着,女秘书走了进来,递给我一打玫瑰花。我把花送给那位妇女:“祝您长寿!尊敬的夫人。”
显然她很受感动,眼框都湿了,“已经很久没人给我送礼物了。”她说,“刚才那位福特营销人员一定是看我开了部旧车,以为我买不起新车,我刚要看车他却说要去收一笔款,于是我就上这儿来等他。其实我只是想要一辆白色车而已,只不过表姐的车是福特,所以我也想买福特。现在想想,不买福特也一样。”
最后她在我这儿买了一辆雪佛莱,并开了一张全额支票,其实从头到尾我的言语中都没有劝她放弃福特而买雪佛莱的词句。只是因为她在这里感到受了重视,于是放弃了原来的打算,转而选择了我的营销产品。
乔·吉拉德之所以能取得成功,是因为他尊重每一位客户,看重每一位客户,同时也懂得满足客户的需求。
客户的需求并不仅仅在于货品本身,有些客户更看中货品的质量和功能,但有些客户却更注重一些服务态度与内心需求。
就像这位夫人一样,她只是想要一辆白色的车,很简单的一个要求,但她之所以买了雪佛莱,而没有买福特,那是因为乔·吉拉德能尊重她,更能满足她内心的需求。
销售最好的模式是简单。越简单,越打动客户的心,如果不能切合客户的实际需求,就算你把商品吹的天花乱坠也是没有用的。
绝大部分的成功者,都是因为发现客户的一个需求,然后去把它创造出来。
所以,最好的销售员,就是能发现并满足客户的需求。
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