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文章做到好处,无有他奇,只是恰好,事业做到此处,无有偶然,只是执着。年越而立,经世繁多,积累经验,善于管理,传道授业,精于培训,跨行解惑,实战把握。《沟通之道》《我们应该学习什么文化》《向军队学管理》《TTT内训师培训》《决战终端》《打造和谐团队》《如何打造高绩效团队》《企业文化建设》《晋.魂》皆为精时之作,秉承“修和无人见,存心有天知”的做人原则,诚心为企业寻找发展之道,寻求生存之法,寻觅现实之术。“海到尽头天作岸,山登绝顶我为峰”岸不知何处,心在此处,峰在此处。

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李俠訓練----鋼材展銷會營銷策劃培訓課程

2008-03-15 19:04:37| 分类：李俠簡介 | 标签： |举报 |字号大中小订阅

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上午：

１、 展销会的定义

展是形式，销是目的，展销只是获得成交的其中一种形式，还需其它的辅助手段。向参观者展示自己的商品，边展边销，以展促销，从而把商品宣传、销售、市场调研、公关活动有机地结合在一起的一种促销方式。

２、 获得成交的几个关键因素？

　 ① 产品（Products）[质量、外观、买卖权、式样、品牌名称、包装、尺码或型号，服务、保证、退货等]

② 价格（Prices）［折扣、折让、支付期限、信用条件等］

③ 通路（Pipeline）［渠道选择、仓储、运输等］

④ 促销（Promotions）［广告、销售促进、宣传、人员推销等］。从而开始进行四个因素的定位，策略和推广。

⑤ 进行权利（Power）和公共关系（Public Relations）的讲解。

３、 展销会要达成何种目的？

销售业绩? 形象展示? 新产品推介? 客户交流等。

４、 达成目的的计划拟定和执行监督！

销售成败的唯一评判标准就是拿数字说话，前期的筹划和考虑是非常重要的关键因素，在商业推广中，永远牢记“准备比资历更重要”

５、 展销会现场布置注意事项？

① 推广的重點和定位

② 唯一性

③ 注重Ｖ１设计的基本原素，“统一”才是协调和配合的

前提和载体，包括人与物，物与景，人与人的默契和步调

④ 档次、规模、知名度

⑤ 趣味性

６、 人员配置要素

① 对人员的性格和意愿进行测试.工作业绩是在20%的精力下诞生的，所以没有必要让没有意愿和积极性的员工浪费80%的资源和时间。有机的统筹才是整合资源的必要保证。善用人者无废人、善用物者无废物。

② 参展人员的选配也是企业组织参展活动的一项重要内容。选配参展人员要注意以下问题:不能派新手或经验不足的职员参加展览。因为参观者总是把参展人员的一言一行看作是企业素质、实力和信誉的体现,任何生疏的演示,外行的回答,冷漠的态度,都会破坏企业形象和参展效果

③ 参展人员必须具备以下条件:具有饱满的工作热情和认真的工作作风,言行谦和,态度耐心,能主动去接触参观者,发现潜在客户;具有足够的交际经验,口齿伶俐反应快,有随机处理某些特殊事情和问题的能力;对产品知识烂熟于心,能准确回答顾客提出的有关产品方面的问题；能熟练演示产品的功效特点,掌握现场演示技术具有一定的推销经验,能熟练运用推销产品的技巧,针对不同类型的顾客进行有效的说服工作。

下：

７、 介绍语言和销售话术的规范，拟定以及应用

在销售现场，语言是成交的“上马石”，也可能是交易中的“绊脚石”，语言的有效利用，大大提高成功率

８、 销售流程制定和相关人员协调

　　　接待区，展览区和谈判区的衍接和呼应。只有简单且程序化才是最有效率的工作，反复的进行练习，形成条件反射，才能以不变应万变，处景不惊，应对自如

９、 销售技巧、谈判注意要素和礼仪

① 姿势算个“球”，进球才是好姿势。

② 将客户进行划分，根据经营业绩、经营意愿（忠诚度）、特定客户等、合理安排谈判人员进行接洽，在以往的概念中，原配（其属区域进行交易）有事实上的便利条件，但是弊端甚多，展销会形成的“格外” 是整体布署的缺憾和败笔，经营政策已形成统一，何成格外，何为格外？在“交流电”的影响下，为日后的终极谈判（挽留申请）产生台阶，预留回旋余地。

③ 巧妙报价，合理陈述。

④ 仪态端庄、乾坤倒轮。.参展人员在展台或展地是企业的代表，他们的言谈举止直接体现着企业的形象，因此他们的工作态度、工作能力和工作方式，与企业的参展效果有密切的关系，

１０、 前期接待会中接待和善后工作的筹备意义

　　　 售前，售中的注意事项中，接待做为贯串始末的成交因素，就像美味佳肴中的味精，少则口干，多则味涩，恰如其分，方能发挥最大功效

１１、 展销会评估（百分制考核）

　销售人员，接待人员，物资保障和供给人员，后勤行政人员、协调人员，指挥人员，管理人员均进行单独考核，和本月薪水不挂钩，从而形成“众至成诚，木马屠城”的理想预期和目的。以上属于策划人员范畴的都应该纳入成本预算和绩效考核（场地布置，人员安排，就餐，住宿，交通，印刷，通讯费，培训费）都是筹划的考核内容，形式预期的销售目的，达为１００％。否则按比例进行计算。

１２、 《告客户书》的注意事项

① 公司发展壮况和企业文化

② 发展方向和潜力概述

③ 现有产品的市场渗透和市场开发情况

④ 新产品开发和多角化经营的策略和基本方针

説明：以上就是此次培訓會的全部内容。每個企業都有其特殊性，如果可以採納，前期必須和主辦方進行磋商和商榷。將更切合實際的情景和企業屬性納入其中。

L.X.X.LManagement Advisory Body

2007年10月18日星期四

順祝：商祺

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